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Foco e simplicidade são os pilares do atacarejo 05/10/2017 11:31:15

O canal atacarejo está em alta, mas as particularidades deste negócio devem ser bem conhecidas e dominadas, pois geri-lo com a mentalidade de um supermercado pode trazer muita dor de cabeça

 

  
Há 10 anos, o formato de cash & carry, popularmente chamado de atacarejo, conquistava um protagonismo no campo do varejo alimentar brasileiro que está longe de acabar. Um dos marcos deste movimento foi a entrada dos gigantes Carrefour e GPA neste universo, por meio da compra das bandeiras Atacadão e Assaí. A empreitada de ambas as redes aconteceu no mesmo ano, em 2007, com diferença de poucos meses.

 

Foi em meio a esse contexto que o Grupo MGB, que opera o Supermercado Mambo, começou a conceber a sua própria bandeira de atacarejo, o Giga Atacado, que teve a sua primeira unidade inaugurada em setembro de 2009, em São Paulo. A expectativa, logicamente, era lucrar com este promissor formato, mas a bagagem puramente supermercadista, aplicada à dinâmica atacarejista, quase colocou tudo a perder.

 

Um dos equívocos foi o dimensionamento do sortimento, que inicialmente era grande demais para a realidade de um atacado de autosserviço. Eram 10 mil SKUs à disposição dos clientes. “O Giga mais parecia uma loja do Mambo, que tem média de 12 mil SKUs nas gôndolas”, conta o presidente do Conselho Consultivo do Grupo MGB, André Nassar. De acordo com os especialistas consultados por SuperHiper, o mix médio de um atacarejo deve variar entre seis e oito mil itens.

 

Outro passo que fugiu às boas práticas recomendadas para a gestão do atacarejo foi a inserção de serviço na loja, algo que compromete um dos grandes atrativos deste formato: o baixo custo de operação. Nassar conta que, na tentativa de salvar o negócio, chegou a comprar equipamentos de padaria e a fatiar frios na loja, porém, sem qualquer resultado. “Não é isso que o cliente do atacarejo procura”, concluiu.

 

Com o passar do tempo, no entanto, a percepção sobre o novo modelo foi ficando mais clara e novas saídas foram vislumbradas. Uma das mais importantes foi a reorganização do sortimento ao contexto da atividade, passando a contar com média de 7 mil SKUs. Outra medida extremamente significativa foi a extinção da negociação conjunta para ambas as bandeiras e a criação, no começo deste ano, de uma equipe comercial exclusiva para o Giga, o que permitiu eliminar uma série de obstáculos.

 

“Essa separação foi fundamental para organizarmos a operação de atacarejo. Antes, quando as negociações com a indústria eram conjuntas, havia muita confusão”, lembra Nassar. “O comprador com a cabeça de varejo tradicional tem outra cultura, o que pode gerar falhas no dimensionamento do mix de produtos, como aconteceu com a gente. A negociação conjunta também pode leva-lo a dar mais atenção para uma bandeira específica.

 

É importante ter a clareza que o varejo tradicional faz compras de reposição e o atacadista fomenta negócios. São lógicas diferentes que precisam ser bem compreendidas pelos varejistas.” Atualmente, a bandeira Giga conta com seis lojas, que já respondem por dois terços do faturamento do grupo. A experiência compartilhada por Nassar serve de alerta para os supermercadistas que estão entrando no segmento de atacarejo ou que pretendem investir neste canal.

 

O êxito nesta jornada depende inteiramente da compreensão e domínio das suas particularidades, cujas bases estão apoiadas, principalmente, sobre a dinâmica comercial. Tal reflexão se faz ainda mais oportuna diante do bom desempenho do setor atacarejista nos últimos anos, que vem despertando cada vez mais o interesse dos varejistas nesta atividade. No ano passado, o cash & carry foi o único canal de varejo alimentar que cresceu em volume e receita, com respectivas altas de 14,8% e 11,3%, de acordo com a Nielsen. Sua participação nos lares brasileiros já soma 32,3%. Para 2017, um estudo divulgado pela Kantar Worldpanel aponta ganho de 17,3% em volume.

 

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