Xanfer fabrica 1 milhão de peças por mês; produto é vendido ao lojista a partir de R$ 3
Em setembro de 1997, os irmãos Alexandre e Fernando da Silva resolveram que era hora de não ter mais patrão: decidiram usar a experiência que já tinham em confecções para montar um negócio próprio. Juntaram um capital de R$ 30 mil. Fernando entrou com o dinheiro da rescisão do último emprego e com um Uno Mille com dois anos de uso. Alexandre bancou a sociedade vendendo a Kombi seminova que tinha. Em uma mesa de bar, entre uma cerveja e outra, tiveram a ideia de unir os apelidos ? "Xande" e "Fer" ? para criar uma empresa que apostaria no "patinho feio" do segmento: os produtos para a mesa.
Foi assim que nasceu a Xanfer, empresa que hoje fabrica 1 milhão de toalhas de mesa e acessórios para cozinha por mês e concorre com "gigantes" do setor como Coteminas, Teka e Karsten. Apostando principalmente na linha popular, com centenas de estampas coloridas, a Xanfer atualmente produz mais toalhas de mesa do que marcas tradicionais do mercado ? da linha de produção da Teka, por exemplo, saem 48 mil unidades por mês.
A empresa só foi oficializada na junta comercial em janeiro de 1999. Por um ano e meio, os dois irmãos trabalharam como autônomos. Faziam duas viagens entre Americana e São Paulo ? separadas por cerca de 130 quilômetros ?, todos os dias. "Vínhamos desviando do pedágio, para economizar", lembra Fernando. Antes de iniciar a fabricação de toalhas de mesa, vendiam a menos de R$ 1 panos de prato feitos de sacos de estopa nas lojas populares do Brás, centro de São Paulo.
A estratégia rendeu frutos em pouco tempo: "O que eu havia conquistado em sete anos de trabalho como empregado, ganhei em quatro meses com meu próprio negócio", diz Fernando, responsável pela área comercial da empresa. Apesar de a maior parte das vendas ainda vir do pequeno comércio, ele diz que a Xanfer já fornece para redes como Pernambucanas, Carrefour e Casa & Vídeo. Os proprietários projetam crescimento de 30% para a Xanfer em 2010, mas se negam a divulgar o faturamento anual da empresa.
Segundo dados da Associação Brasileira da Indústria Têxtil (Abit), a produção de artigos para a mesa e copa no País ? mercado em que a Xanfer concentra seus principais produtos ? somou US$ 468 milhões em 2009, cerca da metade do faturamento dos artigos para cama (US$ 910 milhões) e abaixo do movimento do segmento de banho (US$ 636 milhões). "O correto seria falar em cama, banho e, por último, mesa", brinca Fernando. Ainda de acordo com a Abit, 184 milhões de peças para a mesa foram produzidas pela indústria brasileira no ano passado.
"Sofisticação". Com o passar do tempo ? e o aumento da renda da nova classe média ?, a Xanfer "sofisticou" seus produtos: primeiro vieram os panos de prato de tecido mais macio, depois a produção de toalhas de centro e, finalmente, a primeira linha com pano suficiente para cobrir uma mesa com quatro cadeiras.
Sem poder brigar diretamente com os gigantes do setor ? que já atendiam às classes A e B com produtos de maior valor agregado ?, Alexandre e Fernando sabiam que teriam de buscar uma forma de oferecer toalhas de mesa que coubessem no bolso dos consumidores da classe C. Apesar da diversificação da linha nos últimos 13 anos ? a Xanfer fabrica hoje centenas de itens, incluindo acessórios para banheiro e roupas de cama ?, os carros-chefe da companhia ainda são as toalhas de mesa vendidas ao lojista por R$ 3 e R$ 6.
A toalha que sai da fábrica a R$ 3 é feita de poliéster e foi desenvolvida para brigar com as similares importadas da China. "A toalha de poliéster é aquela que escorrega da mesa, mas dá uma aparência mais bonita do que as de plástico chinesas", diz Fernando. A toalha de R$ 6 faz parte da linha Victoria, que responde por cerca de 60% das receitas da fábrica. Segundo Fernando, o produto oferece um bom custo-benefício: "Com 40% de algodão e 60% de poliéster, não "dança" na mesa."
Economia. Fernando e Alexandre dizem que, apesar do crescimento do negócio, não abandonaram o estilo frugal dos tempos do saco de estopa. Evitar desperdícios, mesmo com uma produção de 12 milhões de peças por ano, é visto como uma necessidade constante: por isso, os irmãos desenvolveram linhas de copa ? com capachos, luvas de cozinha, capas para botijão de gás e liquidificador ? para aproveitar os retalhos que sobram das toalhas.
Também de olho no aumento da margem de lucro, decidiram terceirizar a maior parte da produção nos últimos três anos: a costureira-chefe da Xanfer virou empreendedora e hoje é responsável pela maior parte das 200 pessoas que trabalham exclusivamente na confecção dos produtos da empresa. Com a medida, o número de funcionários próprios da Xanfer caiu a 60, que se dedicam principalmente à área comercial, presente em 14 Estados. Em um dos escritórios do galpão principal da indústria, as áreas em que a Xanfer já atua estão demarcadas por alfinetes posicionados sobre mapas retirados de uma revista.
Hoje, a produção da Xanfer se divide em cinco galpões que somam 4,6 mil metros quadrados ? metade desse espaço é própria. O objetivo dos irmãos agora é conseguir um empréstimo de R$ 20 milhões no Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) para comprar equipamentos mais modernos e construir uma nova unidade em um terreno adquirido com o objetivo de expandir os negócios.
A obra, que os empresários querem viabilizar em 2011, vai permitir que a área disponível para produção mais do que dobre, atingindo 10 mil metros quadrados. "Aplicamos tudo o que ganhamos na empresa. No fim do ano, chegamos a acumular R$ 3 milhões em produtos aqui", diz Fernando, referindo-se à montanha de produtos na área de armazenagem da Xanfer.
Apesar de ter iniciado o negócio atendendo à classe C, Fernando diz que o início da briga com os "cachorros grandes" do segmento veio em 2009, com o lançamento de uma nova linha de roupas de cama, a Home Class. A marca se especializou em lençóis e colchas elaboradas, que podem custar mais de R$ 150 no varejo. Em pouco menos de um ano, diz o empresário, a linha já responde por quase 30% do faturamento da Xanfer.
Para conquistar uma pequena fatia desse mercado mais amplo, Fernando e Alexandre tratam a Home Class de forma especial. Enquanto os demais produtos têm confecção terceirizada, a produção dos lençóis, colchas e almofadas da linha "chique" é própria. "Como não podemos concorrer com a marca, temos de oferecer um diferencial. Nosso produto é feito à mão. Não produzimos em larga escala."
Veículo: O Estado de S.Paulo