A fim de acelerar suas vendas, redes varejistas de atuação regional no interior do Estado de São Paulo apostam nos cartões private label. A medida combina estratégia de fidelização e oferta de crédito mais fácil aos clientes.
“Hoje, temos forte atuação em três polos no interior de São Paulo, na região de Sorocaba, Marília e Bauru. Mesmo que metade das transações ainda seja feita com dinheiro, o pagamento por meio de cartão tem crescido bastante. É uma ferramenta de bancarização dentro desse processo de mobilidade social”, afirmou o presidente da administradora de cartões Credz, José Renato Simões.
De acordo com o executivo esse movimento de adesão ao private label no comércio é peça-chave para a fidelizar o consumidor. “Atualmente, todos os estabelecimentos precisam oferecer ferramentas de acesso ao crédito e mais opções de pagamento”, disse o executivo, lembrando que setores como o varejo de material de construção é um dos que mais serve-se da fidelização no interior do Estado paulista. Simões complementa que a receita atual da empresa é de R$ 150 milhões mensais. Tal região corresponde por 90% do portfólio de clientes da administradora de cartões – cuja atuação teve início em 2012 e hoje soma 48 varejistas de pequeno e médio porte distribuídos em dois mil pontos de venda.
Compartilhando perspectiva similar a de Simões, o sócio-fundador da consultoria ba}Stockler, Luis Henrique Stockler, considera o interior de São Paulo como um terreno fértil para a adesão dessa categoria de cartão.
“Com o cartão private label o varejista tem na todos os dados referentes às transações financeiras do negócio. Além disso, fica ciente do hábito de consumo dos clientes. De posse desses dados, o empresário tem maior possibilidade de atuar em determinadas regiões e de forma segmentada”, argumentou Stockler.
O consultor também lembra do perfil diferente dos consumidores do interior, no sentido de que existe a construção de uma relação mais informal e próxima entre o comerciante e o cliente. “No geral, as pessoas no interior tem uma ligação muito forte com marcas e negócios locais específicos. O cliente é reconhecido pelo nome e não compõe simplesmente outra planilha com números”, destacou Stockler, mencionando o fato de que esse processo de atuação regional eleva a possibilidade de fidelização da clientela.
“O conhecimento desses dados, às vezes, é mais valioso do que o próprio ganho financeiro. Podemos ver isso em segmentos como de farmácia, vestuário e também de material de construção”, complementou o especialista.
Na prática
Uma das redes de varejo que viu no private label a possibilidade de alavancar as vendas foi a Barcelona Lar e Construção, com atuação no interior de São Paulo.
“Temos parceria com a Credz há três anos. Desde então, nosso comércio tem sido impactado positivamente: 60% dos clientes que utilizam nosso cartão voltam para comprar em nossas lojas”, argumentou a dona da rede, Andreia Melo.
Ainda de acordo com a executiva, existem muitos clientes que vem da capital paulista para comprar nas unidades do negócio em Mairinque e São Roque. Ela lembra que esse público utiliza o comércio local justamente para reformas em sítios e chácaras da região.
“A partir do momento que o cliente tem o cartão, acaba o utilizando para todas as etapas da obra. Ele quer encontrar tudo com facilidade em um único lugar”, ressaltou Andreia.
Ela diz que, nos últimos três anos, esse processo de fidelização culminou em uma alta de 20% no volume de vendas. Atendendo o público pertencente à Classe C, a executiva afirmou que a maioria das compras nos negócios são realizadas via parcelamento, com tíquete médio de R$ 1800; enquanto que nas transações à vista esse valor fica em R$ 300.
Outro exemplo de rede de varejo que lança mão da atuação regional em sintonia com o cartão private label é a TBFG, holding detentora das marcas de roupa Hot Point, Planet Girls, Top Brands e Polo Wear.
“Em função do nosso público ser B e C, conceder crédito é um grande diferencial e ajuda aumentar nosso faturamento. Hoje, a representatividade em algumas das nossas operações do cartão próprio chega a ser de 12% nas vendas brutas”, comemorou o proprietário da holding, Josué Varella. De acordo com ele, a intenção é de que o percentual de participação seja de 15% em todas as marcas do negócio num horizonte de dois anos.
“Facilitando o crédito para os consumidores, há um círculo virtuoso no qual o nosso tíquete médio, de R$ 150, chega a dobrar”, afirmou Varella, mencionando que a operação tem se fortalecido em cidades como de Jundiaí, Americana e Presidente Prudente.
Fonte: DCI