Com a chegada do verão é preciso ter planejamento para atender com eficiência o shopper
Quem é do setor supermercadista sabe que, as datas sazonais, são uma grande oportunidade para aumentar a rentabilidade do negócio, pois possuem um grande impacto nas vendas, afinal, podem focar em determinadas categorias. A temporada do verão 2023/2024 iniciará em alguns dias, uma estação que remete à férias, calor, piscina, praia, e os consumidores buscam por produtos que mais vendem nesta época, como cuidados para a pele e do cabelo, e também, estão ávidos por novidades.
Além de oferecer os produtos sazonais no momento certo, é importante chamar a atenção do cliente com uma decoração diferenciada na gôndola, promoções, explorar pontos extras, destacar produtos, enfim, inspirar o shopper e gerar oportunidades de vendas.
No entanto, para trabalhar com itens esses impulsionadores de vendas e obter bons resultados, é imprescindível, que o varejo tenha um planejamento bem detalhado e minucioso, já que é esperado um aumento no fluxo de clientes nas lojas conforme explica a CEO da Connect Shopper, Fátima Merlin. ” Vale muito o setor estar atento às novidades, lançamentos, inovações em produtos, identificar e acompanhar os drivers de crescimentos das indústrias, estudar e analisar os itens que devem ser inseridos e destacados (evitando rupturas e super estoques) bem como desenhar com cautela possíveis ações que poderão ser executadas – pensar e planejar o mix que irá destinar aos diferentes canais e negócios que atendem adicionado serviços, ações de marketing, merchandising, preço e promoções“.
Planejar o período sazonal com uma execução ímpar
A executiva acredita que um dos temas mais críticos é como garantir o sortimento adequado, sendo que 60% dos resultados de um varejista está atrelado ao mix ideal. Assim é crucial realizar uma previsão de demanda adequada. Uma dica é, seja qual for a categoria, além de uma atenção especial a demanda para calibrar bem o sortimento, é focar e cuidar da exposição inspiradora. Afinal, 80% da conversão do cliente está totalmente relacionada com a exposição (onde, como, quanto) que é:
- Entender o shopper, suas necessidades e hábitos;
- Ter clareza de sua estratégia – proposta de valor do varejista em questão – se foco é em saúde, nutrição, beleza, cuidados, enfim, que cuidados quer entregar ao shopper, pois , dependendo destas duas primeiras etapas podemos ter estratégias distintas para a exposição (seja em termos de localização (onde), espaço (quanto), organização (como);
- Definir qual o papel da categoria: ele norteará mix, pricing, promoções e sobretudo PDV – exposição / abastecimento (veja abaixo mais detalhes sobre papel das categorias);
- Acertar na estratégia de execução da categoria: se gerar fluxo, margem, experiência diferenciada, a estratégia influencia no fluxo e disposição na gondola (por onde e como abrir o fluxo e com o que);
- Conhecer e aplicar a hierarquia de decisão do shopper – a tão falada árvore de decisão para segmentar a categoria, ajuda a qualificar o mix e na exposição – a decidir o como / a ordenação correta.
- E, por fim, pensar sempre em soluções = cuidados – considerar momentos de uso
Papeis de categorias
Fátima Merlin também aponta que as categorias devem ser trabalhadas com profundidade, analisando sempre:
- Destino – requer alto investimento em ações de ponto de venda, abastecimento contínuo e nível de estoques elevado;
- Rotina – necessita de localização privilegiada na loja e alta visibilidade para facilitar a compra frequente;
- Sazonal – necessita de exposição, ações promocionais e estoque nos períodos específicos;
- Conveniência – deve estar ao alcance das mãos do consumidor para incentivar a compra por impulso, não requer investimentos em estoque.