Um modelo de fidelização de clientes consolidado no comércio europeu e norte-americano ganha força no Brasil com o empenho de empresas pela conquista das classes C e D e a promessa de aumentar em até dez vezes o número de clientes de empresas interessadas: os programas de pontos.

Aderida por metade da população em outros países, a modalidade tinha pouca procura no Brasil, já que era aplicada a serviços mais caros, como os de passagens aéreas, por exemplo, mas o modelo tem passado por mudanças.

"Percebemos que em outros países a adesão às promoções era de metade da população, muito superior à procura que tínhamos no Brasil, e isso acontece porque lá eles atingem todas as classes sociais", explicou ao DCI o presidente da Netpoints, Carlos Formigari. A empresa, especializada em oferecer ações de relacionamento com o cliente, iniciou as atividades em 2011, atendendo principalmente ao e-commerce, e expandiu os negócios para o comércio físico em abril do ano passado, como supermercados regionais e postos de gasolina.

Com a nova inserção, a empresa tem conquistado, em média, 100 mil novos clientes por mês. Hoje, 80% dos 2,4 milhões de consumidores cadastrados no programa, veio do varejo físico.

"Nós já tínhamos uma plataforma muito grande de Internet, com os principais players de e-commerce. Hoje, mais da metade dos nossos clientes representa compras recorrentes, resultando em R$ 100 milhões por mês em faturamento aos varejistas. E pretendemos dobrar o número até o fim do ano", apostou Formigari.

Entre os varejistas que aderiram ao programa de fidelidade, estão Lojas Marisa, Postos Quality, Pet Center Marginal, Água de Cheiro e Rede Droga MaisBrasil, enquanto na plataforma on-line, os principais são Azul Linhas Aéreas, Americanas, CompraFácil, Lojas Marisa, Centauro, Saraiva, Netshoes, Shoptime, Submarino, Submarino Viagens, Editora Abril e Walmart.

Estratégia

Atualmente a classe média é o principal público da Netpoints, com 50% de participação. Formigari explica que para atender a demanda dessa parcela da população é preciso que os programas de fidelidades estipulem um prazo razoável para expiração dos pontos ou extinção da regra de vencimento da pontuação, além de incluir em sua plataforma de resgate itens que podem provocar um alívio momentâneo no orçamento mensal.

"Segmentamos o Brasil em 50 regiões e identificamos quais os varejistas mais fortes de cada região. O principal era sempre aquele estabelecimento da compra do dia a dia, o supermercadista. Identificamos os três principais de cada região e fizemos os convênios", explicou Formigari . "Hoje, 70% da nova classe média tem maior atratividade em resgatar prêmios como ingressos de cinema, utilidades domésticas, créditos de celular e roupas, em contraste com as classes A e B que, em sua maioria, preferem acumular os pontos para a troca por milhas ou passagens aéreas", concluiu.

Atualmente, mais de 40 cidades do Estado de São Paulo têm pelo menos uma loja física parceira do programa de fidelidade.

Público

Para o especialista em perfil do consumidor, Nelson Barrizzelli, as promoções têm tudo para atingir o público alvo. "São pessoas que ganham em média R$ 2500 por mês, com renda individual ou familiar. Para quem gasta isso por mês, seja no mercado, em postos de gasolina oi em farmácias, é interessante ter descontos com acúmulo de pontos", explicou em entrevista ao DCI. "Nós temos na classe C cerca de 40 milhões de consumidores. É evidente que ninguém pode ignorar", completou.

Segundo Formigari, além dos ganhos financeiros, os supermercadistas que utilizam os serviços podem melhorar o relacionamento com os clientes. "Eu sirvo o consumidor final, já que ele pode se cadastrar de maneira simples, ganhando pontos com qualquer compra; e o lojista, o varejista, o dono de uma seguradora, tem um diferencial com relação à concorrência, eu oferto um mapeamento da clientela, que permite que ele saiba quanto esse cliente compra e de quanto em quanto tempo ele faz isso", disse.

Já Barrizzelli faz algumas ressalvas, mas diz acreditar que a modalidade de negócio seja benéfica para todos os lados. "As empresas que acumulam pontos cobram alguma coisa pelo fato de oferecerem esse serviço. E os varejistas devem repassar esse custo de alguma forma, o que pode refletir no preço da mercadoria. Mesmo assim é um benefício adicional que essas pessoas vão ter", afirmou. "Além disso, os serviços mais caros devem seguir essa tendência. As companhias aéreas também tem feito promoções regulares, baixando o número de pontos para determinadas ocasiões e determinados horários, por exemplo", completou.



Veículo: DCI