Antes de Ouahiba Hamanache ajudar uma amiga a organizar uma reunião da Tupperware há cinco anos, ela nunca havia pensado muito sobre a marca, há muito associada com potes e tigelas guardar mantimentos. Mas com uma linha de produtos que cada vez mais enfatiza a alta qualidade dos utensílios de cozinha além do armazenamento, ela percebeu que podia ganhar dinheiro com os plásticos. Hamanache, de 34 anos, mãe de dois filhos, logo deixou seu emprego de professora de escola pública na cidade de Nancy, leste da França, para vender Tupperware em tempo integral. Agora, gerente regional, com 480 vendedoras, ou "assessoras culinárias", Hamanache diz que sua equipe promoveu 7 mil reuniões em 2010, com renda média de € 510 em vendas. O maior sucesso de vendas: um utensílio de US$ 147 que cozinha alimentos ao vapor nos micro-ondas.
Quando a Tupperware anunciou lucro recorde de US$ 56 milhões no primeiro trimestre, com vendas de US$ 636 milhões, poucos ficaram surpresos em saber que os países emergentes representaram 57% da receita da empresa de Orlando, nos Estados Unidos. Assim como a Amway, Avon e muitas outras empresas de venda direta, a Tupperware é popular em países de alto crescimento que, às vezes, carecem da infraestrutura adequada de varejo ou de oportunidades de renda para as mulheres. O que chama a atenção é a força da marca em economias vagarosas em outros setores, como a França, onde as vendas cresceram 17% no primeiro trimestre.
O ressurgimento francês deve muito aos esforços mundiais da Tupperware para remodelar uma marca antiquada. Sua imagem de ajudante da dona de casa não havia mudado muito desde que Earl Tupper apareceu pela primeira vez com os potes de polietileno com fechamento hermético em 1946. Nos últimos cinco anos, contudo, a empresa atraiu consumidores jovens por todo o mundo com produtos mais refinados, como um conjunto de facas, de US$ 550; reuniões do tipo "noite das garotas"; e com o que o executivo-chefe Rick Goings chama de foco "empreendedoras dinâmicas em vez de donas de casa buscando dinheiro pequeno". Na França, acrescenta, eles colocaram pôsteres nos bancos de parques mostrando mulheres que "quase pareciam roqueiras punks usando Tupperware".
Um fator que impulsiona as vendas na França é Denis Gruet, o francês que começou a trabalhar na Tupperware ainda adolescente, em 1973, e acabou se tornando gerente nacional em 2004. Gruet ajudou a tornar as reuniões em oficinas para ensinar as mulheres a preparar refeições simples e rápidas.
"Transformamos as 'festas' em lições de cozinha", diz Gruet. "As vendedoras, que costumavam ser demonstradoras agora são assessoras culinárias."
Também ajudou, naturalmente, o fato de os programas de culinária estarem em alta na TV francesa, com os consumidores começando a mostrar maior interesse em fazer comidas mais saudáveis em casa.
"Os franceses sempre adoraram fazer boas refeições, mas as mulheres entre 25 e 45 não estavam treinadas adequadamente para cozinhar", diz.
Entre os itens populares na França atualmente há moldes para madalenas, utensílios para fazer croissants, cortadores de ervas e o vaporizador para micro-ondas. As vendedoras são encorajadas a promover mais reuniões nos fins de semana e à noite, para facilitar a presença de mulheres que trabalham. Tudo isso contribuiu para que o número de reuniões na França subisse 50% nos últimos dez anos, para cerca de 520 mil por ano, diz Gruet, com as vendas quase dobrando.
Atualmente, uma reunião normalmente começa na cozinha, onde a vendedora organiza como as convidadas ajudarão a preparar três receitas, geralmente, uma entrada, um prato principal e uma sobremesa, diz Annick Meyer, 52 anos, que mora perto da fronteira com a Alemanha, na cidade de Geispolsheim, na Alsácia. No passado, conta, a comida era preparada de antemão e os convidados apenas observavam. "Agora, é participativo."
Depois que os pratos são preparados, todos se dirigem à sala para comer, beber e ver os produtos da Tupperware em exibição.
Embora a atualização da estratégia da Tupperware tenha levado a aumentos similares nas vendas nos Estados Unidos no primeiro trimestre, há diferenças. Por exemplo, "os americanos costumam comprar itens baratos, descartáveis". Como resultado, os produtos mais caros, como a linha resistente ao calor para fornos convencionais e micro-ondas, não se saem bem nos EUA. É diferente para os consumidores franceses, como Anne-laure Guéné, tradutora que trabalha em Paris. Ela está disposta a pagar por itens de plástico de alta qualidade e explica: "O visual é divertido, muito colorido e faz você sentir vontade de cozinhar."
Veículo: Valor Econômico