Se em um passado recente o varejo mirava, principalmente, consumidores com maior poder aquisitivo, hoje a realidade é o inverso. A experiência não é uma particularidade do Brasil, mas de boa parte das nações em desenvolvimento, como a Rússia, Índia e China, por exemplo. Nestes países, embora o varejo popular esteja deslanchando aos olhos até mesmo dos mais desavisados, muitos empreendedores ainda patinam nas estratégias de vendas para as classes populares ou, agora, emergentes.

No caso específico do Brasil este novo contexto de ascensão das classes populares começou a se formar com o advento do Plano Real (1994). Mas foi só depois da crise econômica no mundo, iniciada em 2008, que os "novos consumidores" ganharam destaque merecido, uma vez que resguardaram a economia interna em tempos de turbulência global.

E é justamente esta classe emergente que tem levado empresas a alcançar resultados astronômicos.  o caso da varejista Máquina de Vendas (holding formada pela fusão das redes Lojas Insinuante, Ricardo Eletro, City Lar e Eletroshopping), que tem à frente o mineiro, natural de Divinópolis, Ricardo Nunes. Ele é considerado um dos principais gurus do varejo popular na atualidade. Tão rápido e objetivo quanto se vê nos comerciais de televisão, Nunes confessa que em 22 anos trabalhando com o mercado popular nunca imaginou que o segmento alçasse tamanha força.

Para ele, toda a efervescência das vendas voltadas para as camadas populares parte da oferta de crédito. "O Brasil está descobrindo que, com crédito, é possível estimular muito intensamente a economia, a exemplo do que já ocorre em países mais maduros financeiramente. Ainda há muito espaço para crédito no país e, na medida em que este conceito ganha notoriedade, vamos aperfeiçoando o sistema e inserindo novos consumidores", avaliou.

Conforme Nunes, tão importante quanto a oferta de crédito é a disponibilidade de preços competitivos. "Quando se alia estes dois fatores é possível alcançar aqueles consumidores que, muitas vezes, estavam às margens da sociedade de consumo. Esta talvez seja a principal estratégia", afirmou.


Resultados - Os números levam a crer que esta estratégia realmente funciona. A Máquina de Vendas consolidará sua posição de liderança nacional neste ano com receita recorde (R$ 7,2 bilhões). São 750 lojas em 23 estados brasileiros e no Distrito Federal, sendo líder do varejo de eletrodomésticos e móveis nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste do Brasil.

No entanto, o doutor em marketing e administração estratégica, Marco Antônio Machado, faz uma alerta. Para ele, tão importante quanto a oferta de crédito e preços competitivos é a qualidade dos produtos comercializados. "Apesar de altamente visada pelos empreendedores a classe C ainda é pouco compreendida por eles. Preço é uma preocupação importante, mas os novos consumidores estão dispostos a pagar pelo que o produto realmente vale. Esta é, comprovadamente, a principal alternativa para fidelizar clientes", avaliou.

Já o mestre em administração de empresas Eduardo Andrade disse que o fenômeno de inserção comercial de novos consumidores é fruto da estruturação econômica de países emergentes. "Os países em desenvolvimento começaram a construir uma base que já foi amplamente consolidada nos países desenvolvidos. No caso das nações ricas os reflexos de crises são mais perceptíveis porque os consumidores deixam de comprar itens de alto valor agregado", explicou.

Conforme Andrade, é justamente para acompanhar o aumento do poder de compra dos consumidores das classes C e D que diversas multinacionais estão intensificando aportes no Brasil. "Não são apenas os grandes investidores nacionais que estão atentos a estes novos nichos de mercado", observou.

Os investidores da rede norte-americana McDonald´s, por exemplo, estão atentos ao crescimento das classes C e D no Brasil. O colombiano naturalizado argentino Woods Staton, que há três anos comprou as operações do McDonald´s na América Latina, tem planos ambiciosos para os próximos cinco anos no Brasil, ancorado justamente no aumento do poder de compra dos consumidores de baixa renda. Ele quer chegar ao sertão do país.

Em Minas Gerais, a rede de fast-food possui 35 restaurantes, sendo 22 em Belo Horizonte, três em Uberlândia, um em Uberaba, dois em Juiz de Fora, um em Ipatinga, um em Governador Valadares, um em Poços de Caldas, dois em Contagem, um em Sete Lagoas e um em Betim.


Veículo: Diário do Comércio - MG