As fabricantes de computadores encontraram em suas redes de lojas próprias - físicas e virtuais - um canal eficaz para vender equipamentos a um segmento que gasta cada vez mais em tecnologia, mas não costuma ser prioridade das equipes de vendas internas: as pequenas e médias empresas (PMEs).
Por terem um volume de compras relativamente menor, essas companhias não têm o mesmo nível de relacionamento que as grandes empresas com os representantes comerciais e distribuidores. A saída é recorrer ao varejo tradicional, no qual encontram outro tipo de limitação: a pequena variedade de produtos criados especificamente para empresas. É nesse ponto que as lojas próprias têm se tornado um instrumento útil para as fabricantes de PCs.
A Hewlett-Packard (HP) é uma das companhias que vêm intensificando o uso das lojas próprias para atender empresas de menor porte. A empresa tem 30 lojas físicas no país, além da página de vendas pela internet. "Nas nossas lojas, temos um portfólio muito maior, com notebooks, computadores de mesa e impressoras" destinados a esse público, disse Marco Almeida, gerente de lojas da HP. A expectativa da companhia é abrir mais 10 lojas até o fim do ano. Em sua página na web, a HP tem uma área de produtos apenas para empresas.
"Esse é um segmento importante para a HP", afirmou Almeida, sem dar detalhes sobre a participação das pequenas e médias companhias nas vendas no Brasil.
Veterana no modelo de vendas diretas pela internet, a Dell vem lançando mão de novos recursos para atender à demanda. Dependendo do caso, a companhia cria portais específicos para o relacionamento comercial com uma única empresa. Essas páginas funcionam como uma intranet, com senha para acesso. No portal é possível acessar o histórico de compras e dados financeiros, entre outras informações, disse Daniel Neiva, diretor de vendas para o consumidor final e pequenas e médias empresas da Dell. De acordo com o executivo, mais de 55% das vendas para consumidor final e PMEs no país são feitas pela loja on-line.
As PMEs representam 20% do Produto Interno Bruto (PIB), segundo dados do Sebrae. São consideradas pequenas as empresas com receita bruta anual entre R$ 2,4 milhões e R$ 16 milhões. O faturamento das médias vai de R$ 16 milhões até R$ 90 milhões, de acordo com a classificação do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES).
A Dell não tem lojas físicas no Brasil. Segundo Neiva, recentemente um funcionário de sua equipe foi à China para conhecer o modelo de loja própria adotado pela Dell no país. A abertura de lojas próprias no Brasil, entretanto, não está nos planos da companhia por enquanto.
"Ainda temos muitos passos para dar", disse Neiva, fazendo referência à expansão da marca no varejo tradicional. Os produtos da Dell estão no varejo brasileiro desde 2009. Hoje, aproximadamente 40 varejistas vendem os produtos da companhia americana no país, de acordo com o executivo.
A empresa chinesa Lenovo, que também não tem lojas físicas no Brasil, tem novos planos para a sua loja on-line. Com o investimento de US$ 30 milhões para a construção de uma fábrica no Brasil, a Lenovo planeja ampliar o portfólio de produtos disponíveis no site, afirmou Felipe Duarte, diretor de vendas no varejo da Lenovo. "No Brasil, o que faltava era a fábrica".
O segmento de PMEs é um dos alvos da companhia com a ampliação do catálogo de produtos. Segundo Duarte, as empresas de pequeno e médio portes representam atualmente 35% do faturamento da loja on-line da Lenovo. A expectativa do executivo é que essa participação cresça para 55% em menos de um ano.
A Lenovo planeja lançar, em outubro, uma nova versão de sua loja virtual. Sob o novo formato, os produtos para empresas e consumidor residencial ficarão agrupados em categorias diferentes.
Assim como a Dell, a Lenovo não tem planos de abrir lojas físicas no Brasil. "É preciso ter um portfólio muito sólido para sustentar uma operação desse tipo", disse Duarte. A Lenovo tem lojas próprias em diversos países. Somente na China, são mais de 2 mil lojas da fabricante, além de outras 700 na Índia.
Seja em lojas físicas ou virtuais, uma preocupação frequente das fabricantes de PCs que optam por essa estratégia é não entrar em conflito com varejistas e distribuidores. De acordo com fabricantes ouvidos pelo Valor, o caminho para fugir desse tipo de problema é manter na loja própria o mesmo preço sugerido para o varejo. "Não podemos privilegiar nenhum canal, inclusive o nosso", disse Almeida, da HP.
A Samsung abriu sua primeira loja física no Brasil recentemente, mas não tem um canal de vendas on-line. Segundo Michel Piestun, vice-presidente de telecomunicações da companhia, a principal função da loja própria é promover a marca. "A loja on-line seria mais um canal de venda, mas não agregaria tanto em termos de marketing", disse o executivo.
Veículo: Valor Econômico