Os produtos de higiene e beleza para bebês e grávidas Mustela estão à venda no Brasil desde 2005 por meio de distribuidor, mas neste ano a francesa Expanscience, dono da marca, criou uma subsidiária no país e está assumindo as vendas. Hoje, parte das vendas ainda é feita pela distribuidora Dermadream, mas até janeiro de 2014 estará totalmente à cargo do escritório da empresa em São Paulo.

A executiva Laurence Frémy estudou durante dois anos o mercado brasileiro antes de se tornar diretora geral da operação. A primeira ação foi reduzir os preços em 20% a 30% em relação aos praticados pelo distribuidor. Agora um xampu da marca custa R$ 28. São 32 itens, como sabonetes, filtros solares, lenços e hidratantes. "Muitas brasileiras compram nossos produtos em viagens aos Estados Unidos", diz Laurence.

Dermocosméticos são vendidos em farmácias, geralmente indicados por dermatologistas. No caso da Mustela, também por pediatras. Por isso, o investimento da companhia no país a partir de agora será principalmente na visita a esses profissionais. Nos primeiros três anos, a companhia vai investir de R$ 10 milhões a R$ 15 milhões no país, segundo Yann Marche, vice-presidente da companhia.

Marche diz que a Mustela não tem concorrentes diretos no Brasil porque as outras marcas para bebês não visitam médicos e não têm posicionamento premium. "Nunca vamos vender em supermercado", afirma. Um item da Mustela custa até três vezes mais que um produto da Johnson 's Baby. Segundo Marche, para empresas como L'Oréal, dona das marcas de dermocosméticos La Roche Posay e Vichy, o mercado de bebês não é prioritário no país. Ele trabalhou durante 18 anos na Galderma (uma joint venture entre L'Oréal e Nestlé), sete deles no Brasil.

Criada em 1950, a Expanscience é comandada pelo filho do fundador, Jean-Paul Berthomé. A divisão de dermocosméticos responde por metade de seu faturamento, de € 240 milhões em 2012 (a outra parte é referente a área de reumatologia). A companhia espera que, até 2015, o Brasil represente 7% das vendas da Mustela. "Queremos ser a marca referência nas farmácias", diz Marche. Segundo ele, a marca lidera o segmento na Europa. A Mustela está em cerca de 500 lojas e quer chegar nos próximos quatro anos a 2,5 mil farmácias, que respondem por 60% das vendas de dermocosméticos no país. As vendas da categoria cresceram 15% em 2011, para R$ 1,2 bilhão.

O mercado de higiene para bebês movimenta R$ 3 bilhões no país. É o segundo maior do mundo e um dos que mais crescem. As farmácias respondem por 25% das vendas. A Johnson's Baby lidera a categoria, disputada por Huggies, da Kimberly-Clark, e Palmolive Kids, entre outros.




Veículo: Valor Econômico