Depois de passar por um período de reestruturação e turbulência no Brasil, a rede atacadista holandesa Makro pretende voltar a crescer organicamente e lutar para manter sua liderança em um segmento que ganha cada vez mais concorrentes. Com 76 lojas atualmente no País, a empresa prevê até quatro novas unidades no próximo ano e aposta na proximidade com o seu consumidor.

Gustavo Delamanha, diretor de Marketing da empresa, afirma que os últimos resultados são expressivos e se mostra animado com os planos futuros. "Este ano está sendo bastante positivo, depois de um turnaround [reviravolta] que a empresa fez nos últimos dois anos. O nível de vendas agora está bem acima do esperado e acho que o próprio mercado está crescendo, um pouco menos que nos anos anteriores, mas ainda está em expansão", comenta.

Os bons números abrem caminho para a empresa voltar a abrir novas unidades. "Este ano não vamos abrir nenhuma loja, até porque nem dá mais tempo, mas para o ano que vem devemos retomar o nosso crescimento orgânico, abrindo talvez três ou quatro lojas. Já pensamos em alguns lugares, mas não divulgamos ainda por questão de confidencialidade", explica o diretor.

Apesar do crescimento da concorrência, Delamanha acredita que o Makro tem potencial para se manter à frente dos demais players do mercado. Segundo a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados (Abad), a rede holandesa é a atual líder do setor atacadista, uma vez que apresentou faturamento superior à cifra de R$ 6 bilhões no último ano.

No entanto, o Makro cresceu apenas 3% no período. A companhia é seguida pela rede Assaí, braço atacadista do Grupo Pão de Açúcar, que faturou R$ 4,2 bilhões em 2011, um crescimento de 31,8% em relação ao ano anterior.

Os nomes que continuam a aparecer na lista das maiores do ramo - de acordo com o faturamento das redes - são Tenda, Roldão, Spani, Atakarejo, Villefort e Decminas, respectivamente.

"Acredito que no mercado atacadista puro vamos continuar líder sempre. Agora existe o 'atacarejo', essa mistura de atacado com varejo, mas esse não é o nosso negócio. 80% de nossas vendas são feitas para clientes profissionais, e apenas 20%, para pessoas físicas, que incluem aquelas pessoas físicas informais", declara.

Com a proximidade do final de ano, as expectativas ficam ainda maiores. "Acho que estamos ocupando um espaço cada vez mais importante. Para o fim do ano as expectativas são as melhores possíveis e acredito que vamos ter um Natal bom. O pequeno varejo tem antecipado as compras e sentimos essa preocupação deles com o abastecimento, já que também estão vislumbrando um cenário positivo", comenta Delamanha.

Desafios

Delamanha ressalta que o posicionamento da rede, tanto em sortimento, como em preços e embalagens dos produtos, continua voltado para o atacado. "Ainda temos um bom caminho para andar, sempre com desafios. Uma de nossas grandes preocupações hoje é tentar ajudar o nosso cliente, o dono de restaurante e de pequeno varejo, a entender as mudanças que estão acontecendo com o consumidor final, que é o cliente dele", afirma.

Um dos exemplos citados por Delamanha é o de pizzarias de periferias que são clientes do Makro. "Algum tempo atrás esses espaços não tinham vinhos no menu. Com a ascensão dessa classe emergente, que começou a ver esse produto na novela e em tantos outros lugares, o vinho começou a ser pedido. Se o restaurante não tem ele perde, o cliente vai para outro lugar", conta.

Para apoiar seu cliente, o Makro conta com uma consultoria especial justamente nessa linha, capaz de explicar e ajudar a montar uma carta de vinhos simples e harmonizada com o cardápio de cada restaurante. "O cliente lá na ponta está pedindo isso e então o nosso cliente tem que atender essa nova necessidade", comenta Delamanha.

Ele acrescenta que diversas mudanças também foram sentidas no pequeno varejo. "Clientes nossos fecharam porque o cliente final começou a procurar outras coisas. Aquelas condições de supermercado sujo, bagunçado e mal iluminado, o consumidor já não aceita mais", diz.

Na avaliação do diretor de Marketing do Makro, as técnicas do grande varejo começaram a aparecer também no pequeno comércio. Um dos motivos para isso seria o aumento da capilaridade das grandes cadeias, que passaram a competir de perto com as lojas de bairro. "Isso atrapalhou bastante os nossos clientes, mas eles têm um diferencial que, se souberem explorar, é imbatível, que é a questão do contato. O brasileiro é muito de contato. Tem a questão do preço, mas isso muitas vezes chega até a ser coberto por um bom relacionamento, aquela coisa do conhecimento pessoal, que ainda é muito importante", conta.

Capacitação

A preocupação do Makro com a sobrevivência de seus clientes é também uma preocupação com a sua própria existência. Desta forma, a rede realiza o evento Makro Extravaganza, que já está em sua sexta edição, teve início na última terça-feira e se encerra hoje no Transamerica Expo Center, na cidade de São Paulo.

"Temos o posicionamento de ser mais do que um fornecedor, de ser um parceiro de negócios também e por isso tentamos buscar uma outra necessidade do cliente, uma forma de solução", afirma Delamanha.

O objetivo é preparar o pequeno empresário para diminuir a taxa de mortalidade de seus negócios e fazer com que eles aumentem a rentabilidade de suas operações. "Capacitar o cliente para que ele sobreviva e para que ele aumente o volume de compras. Queremos fazer com que ele cresça enquanto está comprando no Makro, assim, naturalmente, todos ganham", completa.

O Makro Extravaganza este ano conta com seis mil metros quadrados para capacitação, palestras, cozinhas experimentais, apresentação de fornecedores, workshops e outras demonstrações. "É um grande ponto de contato entre marcas, produtos e clientes. O evento cresce a cada ano", declara o diretor.



Veículo: DCI