A indústria nacional, em sua maior parte formada por empresas de pequeno e médio porte, tem redobrado a atenção às mercearias, padarias e mercadinhos de vizinhança, nichos em expansão no País. Prova disso é o número maior de players que criam soluções para atender a demanda específica desse mercado.

Os pequenos comerciantes que são atendidos em grande parte por centrais de compras, como a Rede Brasil, de São Paulo - que agrega 20 empresas de 17 estados brasileiros -, e a Super Varejista -, que tem atuação maior em Minas Gerais -, agora começam a ser recebidos por representantes comerciais da própria indústria, e conseguem manter o mesmo poder de barganha na hora dos pedidos.

Segundo o diretor de marketing do Grupo 3Corações (joint venture formada pela São Miguel Holding e pelo grupo israelense Strauss cujo café é o carro-chefe), Paulo Guerchfeld, independentemente do tamanho da operação supermercadista, importante é a marca estar presente. "Nossa equipe de vendas é própria, não terceirizamos nenhum serviço", explicou o executivo. Com isso, até os donos, a família Lima, conhecem os clientes pelo nome.

Para atender os 300 mil pontos de vendas nos quais a marca está presente - 84 mil só supermercadistas segundo a Associação Paulista de Supermercados (Apas) -, a 3Corações conta com 22 centros de distribuição, frota própria, 4 mil funcionários e auxílio da tecnologia, pois os pedidos saem do varejista direto para a central da indústria. "O representante comercial, com um palmtop ou celular, passa a solicitação do varejista na hora. Com isso, tanto pedidos grandes quantos pequenos são computados e entregues o mas rápido possível para evitar a ruptura de produtos nas gôndolas", explicou Guerchfeld.

Ainda segundo o executivo, devido a 3Corações ser uma marca de distribuição nacional, a empresa analisou a importância da regionalidade. No Rio de Janeiro, a marca carro-chefe é a Pimpinela. No Nordeste, é a marca Santa Clara e, em Minas Gerais, a Letícia é a marca que disputa espaço com outros players como Pilão e Melitta. "Fontes de mercado dão como certa a liderança do Grupo 3Corações no Nordeste".

Outra medida encontrada pelo grupo foi a criação da TRES, uma máquina multibebidas de cápsulas. Com isso, eles saíram dos supermercados, foram às varejistas de eletroeletrônicos, hoje 3 mil pontos de vendas, e pretendem comercializar 150 mil máquinas até o final deste ano. "A máquina completa um ano este mês (foi lançada na Feira Apas de 2013). Em breve teremos novidades em todo o grupo. O que posso adiantar é que novas cápsulas para essas máquinas serão lançadas em breve", concluiu.

Outro player que tem seu faturamento fomentado com as pequenas e médias redes varejistas (PME) é a paranaense Zaeli. Hoje, segundo a empresa, 85% do faturamento vêm desse perfil de empresários do setor. Nomes de grupos como Angeloni, Muffato, Matheus estão entre os atendidos pela indústria, que tem em seu portfólio mais de 21 produtos, conforme afirmou o diretor comercial, Paulo Giovanelli.

Entre as categorias que chegam aos supermercadistas, com concentração maior no Sul e Centro-Oeste, Giovanelli afirmou que a Zaeli dá ênfase à azeitona, pipoca americana, tempero pronto, mistura para bolo, catchup e farofas prontas.

A empresa estima este ano a entrada em novos mercados, como o paulista. "A marca pretende ampliar a inserção de vendas diretas e distribuidores em todos os mercados em que ainda não tem atuação 100%, especialmente em São Paulo e Distrito Federal. Estudamos também ir a cidades do Amapá, Roraima, Sergipe e Amazonas.

Orgânicos

A categoria de hortifruti e os produtos frescos têm despontado na cesta de compra dos consumidores e os produtos com o conceito saudável estão entre os preferidos dos brasileiros, apontam dados apurados pela Associação Paulista de Supermercados (Apas) e pela consultoria Nielsen. Voltada a produtos de beleza e higiene pessoal orgânicos, a empresa Surya Brasil tem comemorado bom desempenho.

Segundo a fundadora e presidente da marca, Clelia Angelon, hoje é mais fácil estar nas prateleiras de pequenos e médios varejistas do Brasil, do que nas dos grandes. "Com os pequenos, a aceitação é maior. Já com os grandes é necessário muito investimento para conseguir espaço", explicou. A executiva refere-se ao valor cobrado por grandes redes varejistas às indústrias que querem destaque em seus pontos de vendas.

Hoje, a empresa tem presença em farmácias e drogarias, com concentração maior no Sul e no Rio de Janeiro. E conforme o diretor comercial da marca Clotar Hunk explicou, só agora a Surya está pleiteando espaço no Pão de Açúcar, no Cencosud e um retorno ao Carrefour. "São muitas exigências e valores altos para estar nessas redes. Por isso começamos com um trabalho regional e com foco nas pequenas empresas", disse ele.

Atacadistas

Quando a indústria não consegue atender de forma precisa as PME, os atacadistas e distribuidores exclusivos são a forma mais rápida e eficaz que os empresários encontram para atender as necessidades de seus consumidores. As PME são tão ativas, que só no ano passado ajudaram as empresas associadas à Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad) lucrar R$ 197,3 bilhões.

É com esse mercado que a Ducoco, especializada na produção de alimentos e bebidas de coco atua. Segundo a gerente de Marketing da marca, Daniela Guizelini, para chegar às redes de São Paulo, a Ducoco agora fornece seus produtos a 150 atacadistas e oito distribuidores, que atendem capital e interior. "Temos três formas distintas de atendê-los. Com a nossa equipe de vendas, com os atacadistas e com nossos distribuidores", disse ela, ao que completou: "Hoje, o canal mais fácil para o pequeno supermercadista encontrar nossos produtos são os atacados." Mesmo sem mencionar qual a representatividade dessas operações para a marca, Daniele disse que a Ducoco tenta estar presente em todo lugar.



Veículo: DCI