Desmistificar, desritualizar, "cervejar". São muitos os verbos usados por Marcelo Toledo, ex-CEO da Miolo, para traduzir suas intenções com a Abflug, importadora que está lançando com mais quatro sócios. O sentido, contudo, é um só: ele quer mostrar que o vinho é um produto como outro qualquer e disponível para o consumidor sem nenhuma necessidade de salamaleques. "Vinho é prazer, não status." Para tanto, trata o investimento em marca como uma prioridade, uma forma de aproximar, tornar amigável o rótulo. "O mercado tem de se profissionalizar. Não dá mais para achar que tudo se resolve no preço.Com a Abflug vamos investir cinco vezes mais em marketing que qualquer outra importadora do mercado. São R$ 15 milhões nos próximos três anos para chegar a um faturamento de R$ 100 milhões em 2015."
O conceito convenceu a Eduardo Chadwick, um dos mais importantes empresário chilenos do setor, dono de vinícolas como a Errazuriz e de rótulos conhecidos como Caliterra e Arboledo. Ele deu a Toledo a excluvidade de exploração no país de seu novo projeto, o vinho El Descanso, produzido no Valle do Curicó. A linha básica sairá por R$ 26, sendo uma das portas de entrada do catálogo da Abflug. "Vamos fazer o que ninguém faz no setor, investir em canal aberto de televisão, trabalhar as redes sociais e buscar novos canais de conveniência." Vão apostar, por exemplo, em delivery de pizzarias. Mas também podem estar em postos de gasolina ou "hortifrutis".
Para "chegar chegando", Toledo se reuniu com mais quatro profissionais do setor: Carlos Nogueira, diretor de finanças e operações internacionais (veio da Miolo); Sandra Birchler, diretora comercial varejo (acaba de sair da Casa Flora); Salo Rapoport, diretor de marketing (tem passagem pela Diageo); e Duilio Hadji Jr., diretor comercial de dose (que já trabalhou na Heublein, Veuve Clicquot, Campari, vinícola Aurora). A Abflug tem sede em Florianópolis - uma vez que o porto usado será o de Itajaí - e escritório em São Paulo.
O catálogo tem outro vinho de volume, o Portas de Lisboa (R$ 24,90), da empresa portuguesa Santos Lima. Com a chilena Perez Cruz, vai trabalhar rótulos intermediários (cabernet sauvignon R$ 55) e de prestígio como o Quelen (R$ 289). No patamar mais alto, está a casa italiana Cascina Adelaide, cujo o Barolo Cannubi sai por R$ 371. Toledo, que veio do mercado cervejeiro, saiu há seis meses da Miolo por "descompasso de ritmo". Agora, acelerado como sempre - por sinal, Abflug significa decolar em alemão-, ele busca novas vinícolas para incrementar o portfólio. "Vamos chegar até quinze, não mais que isso." No seu modelo de distribuição, 40% segue para restaurantes, 5% bares, 15% delis e os outros 40% para supermercados - "com muito treinamento de representantes". "É o promotor no ponto de venda quem influencia a compra do consumidor." O e-commerce fica para "um pouquinho mais tarde".
Veículo: Valor Econômico