Aproveitando o aumento do poder aquisitivo da população, fabricantes de alimentos ampliam equipes e linha de produtos que são vendidos porta a porta
O aumento do consumo pelas classes C e D anima quem bate à porta desse público. Empresas que apostam na venda direta de alimentos, como Nestlé e Coca-Cola, estão obtendo bons resultados e preparam para 2010 a expansão do serviço.
Em 2000, quando começou as pesquisas demercado emregiões mais pobres, a Nestlé percebeu um público em potencial que ainda não atendia. Tratou logo de montar sua estratégia para chegar a esses consumidores.“O modelo de negócio começou por bairros periféricos da cidade de São Paulo com 10 micro distribuidores e 800 revendedoras”, diz Alexandre Costa, diretor de regionalização da Nestlé Brasil. Em 2008, a empresa atingiu 40 cidades em São Paulo, além de outras cinco capitais, com 140 microdistribuidores e 6 mil revendedoras.“ Este ano, avançamos para as regiões Norte e Nordeste e começamos a selecionar microdistribuidores no estado do Amazonas e no Distrito Federal”, afirma Costa. Atualmente, a empresa conta com7mil revendedoras e 190 pontos de distribuição. A meta para 2010 é chegar a 10 mil revendedores, um aumento de cerca de 40%.
Os produtos vendidos porta a porta são agrupados em kits pré-montados e ofertados por revendedores que moram nos próprios bairros, o que facilita a identificação e gera aproximação da marca.
Em testes
No segundo semestre de 2008, também a Coca-Cola Guararapes, uma das engarrafadoras da companhia multinacional, passou a investir no modelo porta a porta, na região Nordeste. Com o objetivo de estimular o consumo de embalagens retornáveis, uma equipe terceirizada foi parar no batente do consumidor. “Começamos com uma Kombi que percorria quatro bairros da periferia do Recife (capital de Pernambuco), todos de classes C e D. Duas ajudantes faziam a abordagem e a venda”, afirma Catharina Ferreira, gerente de marketing da engarrafadora. Hoje, a empresa levou o sistema para mais oito bairros de Recife e mais cinco cidades do Nordeste.
Catharina acredita que a estratégia poderá ser usada também como ferramenta de marketing e estímulo ao consumo em outros locais. “O programa tem sido muito bem aceito. Fecharemos 2009 comuma ação 25 vezes maior que no ano anterior”, diz. Para o próximo ano, ela adianta apenas que outros produtos serão vendidos pelo mesmo sistema, entre eles a Fanta.
Oportunidades
É fato que a venda direta de produtos de beleza e cuidados pessoais ainda é o carro-chefe do comércio porta a porta no Brasil. Os alimentos e suplementos nutricionais respondem por uma fina fatia, de 6% desse bolo, segundo a Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD). Mas a tendência é de expansão, segundo o especialistas. “Em 2009, registramos alta do número de empresas que buscaram consultoria por ter interesse no negócio”, diz Marcelo Pinheiro, diretor geral da DirectBiz Consultants, especializada no segmento.
Para Pinheiro, o momento é de ampliar as operações e manter o foco de investimento nas classes de menor poder aquisitivo. “Temos demonstração de que as classes commenor renda estão consumindo mais, mas não compram certasmarcas em canais tradicionais por considerarem caras. A venda direta pode ser a porta de entrada para esses produtos”, diz.
TROCA
R$ 1,99é o preço da primeira garrafa retornável vendida pela Coca- Cola. Na compra seguinte, com a entrega da garrafa vazia, o valor cai para R$ 1,49.
RETORNÁVEIS
200 mil garrafas de vidro de 1 litro, todas retornáveis, devem ser vendidas na região em que a Coca-Cola Guararapes atua, em Pernambuco, até o fim deste ano.
REMUNERAÇÃO
R$ 700 é o pagamento médio que um revendedor da Nestlé costuma receber, com as comissões de venda. O maior valor já recebido por um revendedor foi R$ 2,5 mil.
Segmento atrai outros setores
O bom desempenho das vendas de alimentos já atraiu empresas de outros nichos para o porta a porta. Em 2007 a Natura, indústria de cosméticos, desenvolveu durante alguns meses um projeto-piloto de venda direta de caldos, chás, bebidas e barras de cereais e vegetais feitos a partir da biodiversidade brasileira, chamado Frutífera. Na época, a empresa divulgou a intenção de ampliar o projeto.
O investimento, entretanto, foi cancelado meses depois, segundo a empresa, por decisão de priorizar as aplicações na área de cosméticos, na qual atua há 40 anos. Marcelo Zalcberg, vice-presidente da Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD), acredita ser possível que outras empresas que já atuam no setor pensem em investir na venda direta, inclusive na de alimentos. “Há demanda para que ocorra o investimento, pois a tendência da venda direta é inconstestável e os consumidores têm priorizado a segurança e a conveniência que o processo possibilita.”
Marcelo Pinheiro, diretor geral da DirectBiz Consultants concorda. “Acredito que outras empresas podem entrar na venda direta de alimentos, mas precisam estar atentas à dificuldade do canal, pois é diferente de levar produtos cosméticos.” M.C.
Veiculo: Brasil Econômico