A gaúcha Colombo, que já tem três lojas premium na cidade de São Paulo, planeja mais seis até 2011
A Mercado Móveis, líder paranaense na venda de móveis, eletrodomésticos e eletroeletrônicos, recebe nada menos que 6 mil pedidos de patrocínio ao ano. Desses, atende em média 2,5 mil, entre eles, a corrida de cágados de Ibituva e a festa do feijão de Prudentópolis. Para estar próximo da comunidade e agradar o cliente do interior, seu maior alvo, vale ainda patrocinar as festas da igreja, promover bingos na loja e levar duplas sertanejas para os pontos de venda, estratégias que passam ao largo das grandes redes do país presentes no Estado. Estas voltam, cada vez mais, sua atenção ao Nordeste.
Sorte das líderes regionais sulistas, que terão crescimento recorde este ano, mesmo sem a isenção de IPI que incentivou as vendas de linha branca em 2009. O salto da Mercado Móveis deve ser de 60% em 2010, para R$ 400 milhões de faturamento. A catarinense Salfer vai crescer mais do que 30%, para R$ 708 milhões. Já a Colombo, a maior do Rio Grande do Sul, garante vendas pelo menos 15% maiores, atingindo R$ 1,5 bilhão.
Parte do bom desempenho das sulistas pode ser explicado pelo mix vendido na região. Enquanto no Nordeste as compras são de produtos básicos e a briga é principalmente por preço, no Sul a disputa se dá em torno dos produtos de maior valor. "Hoje, vendo dez vezes mais TVs de LCD do que de tubo, e mesmo a venda de TVs 3D, top de linha, já se iguala à de TVs de tubo", diz Thiago Baisch, diretor de marketing e vendas da Colombo.
Por ter um perfil mais crítico e seletivo do que o das demais regiões do país, o consumidor do Sul não se deixa convencer só por propaganda. Prova disso foi a saída da Casas Bahia, maior varejista e anunciante do país, do mercado gaúcho no ano passado. "Somos mais rápidos do que os grandes e conhecemos bem o nosso público", diz Vanderlei Gonçalves, presidente da Salfer, que se mostra atento até à diferença de gosto quando o assunto é a cor do sofá. "O morador do oeste prefere tons mais berrantes, enquanto os do leste gostam de cores sóbrias", diz.
A região Sul representou 14,6% das vendas de eletrodomésticos e eletroportáteis no primeiro semestre, segundo a GfK, fatia que ainda é maior que a do Nordeste, de 12,3%. "O Nordeste é a região que mais cresce no país, mas o Sul continua avançando, ainda que em ritmo menor, o que acirra a concorrência local", diz Oliver Römerscheidt, consultor da GfK.
As redes paranaense e catarinense, que se enfrentam nos dois Estados, estão avaliando opções de compra. "Demos início ao processo de 'due dilligence' [diligência] em duas redes, uma no norte do Paraná e outra no oeste de Santa Catarina, cada uma com cerca de 30 lojas", diz Márcio Pauliki, superintendente da Mercado Móveis, que deve fechar o ano com 25 novas lojas, fruto de um investimento de R$ 15 milhões, totalizando 140 pontos, e planeja abrir mais 35 unidades em 2011.
A Salfer, que chega a 200 lojas este ano com a abertura de 50 pontos de venda, nos quais estão sendo investidos R$ 20 milhões, afirma que tem muito a crescer no Paraná. "O Estado tem um PIB bem maior que o de Santa Catarina e nós só temos 65 lojas lá", diz Gonçalves, que descartou algumas opções de aquisição pela diferença de cultura e nível de transparência.
As duas rivais têm como meta chegar aos mercados de São Paulo e Rio Grande do Sul até 2012, seja por crescimento orgânico ou via aquisições. A Mercado Móveis estuda ainda a praça do Mato Grosso. "São redes que crescem de forma consistente e certamente geram interesse nos grandes 'players'", diz o consultor Eugenio Foganholo. Nenhuma delas, porém, cogita a possibilidade de mudar de mãos por enquanto. "O mercado está muito bom e sabemos que o valor da empresa pode dobrar em cinco ou seis anos", diz Pauliki, filho mais velho do fundador. "A família Salfer promoveu a profissionalização da empresa há três anos com o objetivo de perpetuá-la", diz Gonçalves.
A Colombo, dona de 340 lojas, chegou a ser apontada como alvo do Magazine Luiza este ano, mas descarta a possibilidade de ser comprada. "O assunto deixou a todos na companhia muito desconfortáveis", diz Baisch, a respeito dos rumores com o Magazine. Adelino Colombo, o fundador, tem 79 anos e não formou sucessores. Ainda hoje é ele quem escolhe pessoalmente os pontos. Fontes do mercado afirmam que a empresa estaria dependente de vendas no cartão, mas Baisch garante que há equilíbrio. "Um terço está no cartão, um terço é à vista e outro um terço no crediário", afirma.
A Colombo investe R$ 15 milhões para abrir 10 novas lojas este ano e deve repetir a cifra em 2011 em outras dez lojas. Seis delas serão premium e estarão na cidade de São Paulo. "Em um ano de operação na capital paulista, temos três premium, que oferecem maior espaço para degustação dos aparelhos e apresentam bons resultados", diz Baisch, que vai concentrar a inauguração dessas lojas em shoppings. "A venda nos pontos premium é pelo menos cinco vezes maior que a dos convencionais".
Veículo: Valor Econômico