A crise financeira mundial já começou a afetar a economia real no Brasil, mas as promoções podem ajudar o varejo a passar pelo Natal sem sentir muito a retração na demanda. Para que a estratégia dê certo, especialistas e comerciantes recomendam muito planejamento. Em tempos difíceis, as promoções devem ter mecânica simples, para conquistar os consumidores sem muita complicação. É importante também que o lojista saiba a quem quer atingir, para definir bem a linguagem e a forma de divulgação.

 

Segundo o consultor especializado em varejo Marco Quintarelli, a perspectiva da crise fez com que muitos varejistas se antecipassem a fim de conquistar o cliente antes da concorrência. A antecipação é ainda mais importante nos segmentos do varejo cuja retração na demanda será maior, como automóveis (que está sentindo a crise mais fortemente), eletroeletrônicos e móveis.

 

Diferentemente dessas categorias de bens duráveis, segmentos de bens semi-duráveis, como vestuário e calçados, podem fisgar a clientela com descontos e financiamentos apesar das restrições de crédito.

 

Para supermercadistas, delicatessens e pequenos mercados, que vendem bens de consumo imediato, 60% da venda natalina ocorrem nos dez dias antes do Natal, segundo Quintarelli. Por isso, é válida a promoção de produtos não perecíveis (vinhos, azeites e panetones) com certa antecedência. Os demais itens não são tão sensíveis a descontos.

 

Na hora de se planejar, o consultor recomenda aos comerciantes que determinem alguns cortes nos preço. "Grande parte dos produtos natalinos (bacalhau, vinho, frutas secas e espumantes) tem influência cambial, por isso a regra é sacrificar as margens de comercialização ou financiar a compra dos clientes. Os produtos sazonais, como bacalhau, peru, panetone e frutas secas, têm que ser escoados até o dia 31, caso contrário a perda começa a aumentar", sugere Quintarelli.

 

Shoppings. Nos shopping centers, a regra será queimar estoques. Para o supervisor do Shopping Tijuca, Luiz Antônio Valente, já tem um tempo que o centro de compras procura fazer duas datas de liquidação ao ano. "As promoções fora de época não são comuns, mas estão acontecendo para zerar o estoque. Há lojas aqui no shopping que vão até fazer o "day after", uma superpromoção no dia 26, liquidando os produtos em até 70%", conta.

 

Valente concorda sobre a necessidade de planejamento antes de fazer promoções. "Tudo deve ser planejado com antecedência. O momento está bem propício para todo mundo, com uma larga vantagem para o consumidor. Este mês está bom para os segmentos de eletrônicos e de vestuário. As lojas de produtos importados que já estavam com estoques comprados estão conseguindo se manter com preço justo", explica.

 

Segundo Luis Augusto Rildefonso da Silva, diretor de relação com mercado da Associação Brasileira dos Lojistas de Shopping (Alshop), o movimento de promoção antecipada já vem sendo feito há alguns anos. "É claro que este ano houve um grande aumento. O momento exige que isso seja feito. O negócio é aproveitar o fluxo de pessoas nos shoppings, normalmente grande nesta época, e conseguir colocar para dentro um cliente que talvez não entrasse na loja", analisa.

 

Se o planejamento da promoção for bom, o cliente pode acabar sendo induzido a gastar mais do que pretendia. "No pós-Natal, aposto que os comerciantes farão de tudo para vender. O "day after" tem que ser feito a partir de uma análise da grade do estoque, para selecionar os produtos que provavelmente encalharão e aqueles cujos estoques estão prestes a acabar", diz, ressaltando que as promoções não podem sugerir apelação ou desespero perante os consumidores, mas devem parecer decisões normais de mercado.

 

A marca de sapatos Soulier, que tem quatro lojas no Rio de Janeiro e uma em Goiânia, começou a reduzir os preços no fim de novembro. Alguns itens selecionados sofreram redução de preço em torno de 20%. Isso aconteceu antes mesmo da liquidação para fomentar as vendas.

 

Segundo o dono da marca, Rodrigo Favero, a escolha foi particular. "Não quis esperar para baixar os preços. Fiquei atento ao giro de cada produto, para ver quais poderia colocar em promoção. O objetivo é não sobrar nada no estoque", conta o empresário.

 

Para não ter prejuízo, Favero acha que o melhor é fazer um planejamento a partir da coleção da loja. "Às vezes, o comerciante compra demais; às vezes, compra de menos e perde vendas. Para comprar bem, tem que conhecer seu público e seus produtos. Se conseguir fazer toda sua mercadoria ter um bom giro, não tem porque baixar o preço demais, trazendo prejuízo", explica.

 

Para Roni Argalji, proprietário da fabricante de lingerie Duloren, as promoções terão que acontecer. "Os consumidores estão mais do que nunca procurando produtos em conta. Os comerciantes que não fizerem promoções vão virar o ano com estoques cheios", diz

 

Veículo: Jornal do Commercio - RJ