Deixar de produzir commodity e oferecer alimentos diferenciados, com valor agregado. Esse é o caminho para o pequeno produtor rural se destacar entre os grandes, diz Enio Queijada, gerente de agronegócios do Sebrae.

"Como o preço das matérias-primas é dado pelo mercado externo, a escala é muito importante", diz. "O pequeno agricultor deve procurar canais de venda que pagam melhor e conseguir um preço diferenciado."

A aposta na diferenciação fez a Cia Orgânica, distribuidora de café orgânico de São Paulo, crescer rapidamente. O negócio começou em 2002, com uma fazenda em Ribeirão Claro (PR) que produzia cerca de 50 sacas de café orgânico por ano.

Cresceu até atingir 300 sacas anuais em 2008, quando começou a comprar de outras propriedades em Mogiana (SP) para responder ao crescimento da demanda no varejo. "Decidimos estender a marca para outras fazendas e estimulamos novos parceiros na produção orgânica", diz Thiago Fontoura Filho, sócio diretor da empresa.

Hoje, a Cia Orgânica é responsável pela distribuição de 700 sacas de café orgânico, que recebe de cinco fazendas.

A expansão ocorreu também no varejo. Além de empórios e restaurantes especializados, a empresa fornece para grandes redes de supermercados, incluindo o Pão de Açúcar -nesse caso, como fornecedor exclusivo da marca própria Taeq.

"A adesão das redes de supermercados aos produtos orgânicos nos possibilitou alcançar escala, que é fundamental para qualquer empresa", afirma Fontoura Filho.

MIGRAÇÃO

Voltada ao cultivo de verduras, legumes e frutas, a Cultivar Orgânicos, de São Roque (SP), também cresceu apostando na diferenciação.

"Percebi, em uma feira nos EUA no final dos anos 90, que o mercado de orgânicos era emergente e que era possível produzir em escala comercial", diz Cristiano Psillaris, sócio diretor da empresa.

O agrônomo decidiu, então, abandonar a agricultura convencional e partir para a orgânica. Com um faturamento anual em torno de R$ 6 milhões, a Cultivar leva os seus produtos para São Paulo, Rio e Minas Gerais.

Para atender à demanda, conta com aproximadamente cem agricultores parceiros no interior de São Paulo. Segundo Psillaris, a parceria foi fundamental para o sucesso. "Ninguém faz nada sozinho", afirma o empresário.



Veículo: Folha de S.Paulo