Os grandes varejistas descobriram um negócio muito vantajoso que nada tem a ver, a princípio, com seu core business: a venda de seguros. "Esse tipo de produto financeiro se converte num ótimo negócio para o varejista", analisa Luiz Fernando Biasetto, sócio-sênior da Gouvêa de Souza & MD Desenvolvimento Empresarial.
Na avaliação do especialista, a "operação de venda tem alto volume e baixo risco para o vendedor". Assim, sob a forma de garantia estendida, oferecida na hora da compra de um produto, o ganho é convidativo para todas as partes envolvidas.
Para a empresa varejista, a venda de seguros costuma representar no balanço final uma grande lucratividade, porque o custo é praticamente nulo e os gastos administrativos desprezíveis. O produto financeiro não exige estocagem, não requer mais espaço de demonstração e é atrativo para o próprio vendedor na complementação de seus ganhos mensais.
O vendedor da loja enxerga nele um ganho interessante, porque 5% do valor do seguro fica para ele, 15% para o estabelecimento e os outros 80% são divididos entre o fornecedor do serviço, a seguradora e a instituição financeira. Os formatos dessa divisão são variáveis e dependem dos acordos assinados entre os três participantes.
As seguradoras, por sua vez, enxergam as lojas do comércio como um canal de vendas excelente. A Classic, uma das primeiras corretoras a ofertar produtos de fidelização para o varejo, aposta na expansão do mercado. "Temos crescido nossa carteira de clientes em cerca de 20% ao ano", diz Rubens Nogueira, presidente da Classic Corretora de Seguros. "Mesmo com a crise econômica, nossa expectativa neste ano é de chegar a 25%."
Como o segmento é promissor, o Magazine Luiza criou uma joint venture com a Cardif, que recebeu o nome de LuizaSeg. Ainda não há estatísticas dos resultados da joint venture, mas os negócios caminham bem. "Estamos trabalhando com a expectativa de aumento de 15 a 20% nas vendas de seguro de garantia estendida da rede em relação ao ano passado", diz Luís Cozak, diretor-presidente do LuizaSeg.
Com a aquisição de 70,24 % do capital do Ponto Frio, na metade deste ano, o Grupo Pão de Açúcar começou a participar mais ativamente do segmento de eletrônicos e eletrodomésticos e também da venda de seguros.
"A estratégia relacionada à garantia estendida para bens duráveis, tanto no Ponto frio quanto nas lojas do Extra e Extra Eletro, permanece a mesma", diz Aymar Giglio, diretor-tesoureiro do Grupo Pão de Açúcar. Segundo ele, é possível, no entanto, que a estratégia seja ampliada para os pontos de venda acessíveis a consumidores de baixa renda. "Nas lojas CompreBem, onde houver eletrônicos à venda, esse produto pode também ser oferecido".
Para abordar os futuros parceiros do varejo, a criatividade das seguradoras tem configurado vários formatos de ofertas, mais ou menos próximos do espírito da garantia estendida: há seguro de assistência a automóvel, moto e residência, seguro-desemprego (para quitar um crediário no caso de o consumidor ser despedido) e até seguro-óculos (oferecidos em ópticas, para a quebra de hastes e lentes).
As opções de um varejista para esse tipo de negócio incluem um leque bastante grande de parceiros e instituições financeiras. No mercado, há soluções de empresas como Zurich, Allianz, Chubb Seguros, Mapfre, Porto Seguro, Itaú Seguros, HSBC Seguros, ABN Amro, Inter Partner Assistance, Europ Assistance, Bradesco Seguros, Liberty Paulista, SulAmérica Seguros e Capitalização, CSU Cardsystema, Infocards e Conductor, entre outros.
O seguro de garantia estendida está sendo trabalhado com outros focos por fabricantes e varejistas. A HP acaba de lançar um serviço agregado à venda de hardware, dentro do projeto de HP Stores (grandes lojas de material de informática). Por meio de um cartão com grife desse fornecedor de hardware, o comprador de um computador pode contratar uma ampliação de garantia.
O padrão de mercado oferece 12 meses de assistência técnica gratuita. A HP Store oferece mais. "Nosso plano é que 70% dos clientes façam adesão à garantia estendida", diz Fabiano Ornelas, gerente de vendas e líder do projeto HP Store no Brasil. Segundo ele, o custo é de cerca de 10% do valor do hardware adquirido, para o pacote mais "premium", com atendimento na casa do usuário, válido por três anos depois de encerrada a garantia legal. Para o plano básico, com só um ano adicional e sem visitas em domicílio, o valor da adesão varia de 3 a 4% da compra.
Muitas redes de varejo transformaram a carteira de clientes em mais dinheiro, ao fazer a negociação desse valioso banco de dados com as instituições financeiras. As Casas Bahia, por exemplo, fecharam parceria com o Bradesco. Segundo, Ornelas não é intenção da HP, nesse primeiro momento pelo menos, fazer esse tipo de operação. "As informações que vão para nossa base de dados é estratégica e servirá dentro de uma visão de CRM (Customer Relatioship Management) para a abordagem ao cliente, dentro dos próximos três ou quatro anos, quando haverá uma demanda por renovação da base".
O projeto HP Store tem feito parceria com redes regionais. A estratégia pode ter sido adotada porque os grandes varejistas estão comprometidos com outro modelo de negócio. "A garantia estendida é um bom negócio para o estabelecimento comercial", afirma Rodrigo Jesuíno, presidente da Primetek Computadores, parceira na HP Store de Brasília, lançada este mês.
Veículo: Valor Econômico