A média anual de consumo de plantas no Brasil é de R$ 13,00 a R$ 15,00 por pessoa, muito abaixo, ainda, em relação à média européia, que é de US$ 70 por habitante ao ano (cerca de R$ 126).
Pesquisas mostram que 85% dos consumidores que vão às compras em supermercados também levam flores e plantas ornamentais para a casa. Os varejistas estão antenados nesta tendência, mas ainda há um amplo mercado para se explorar. Sobre esse e outros assuntos a NOVAREJO conversou com Erlana Castro, sócia-diretora da Biofert, que há 15 anos atua neste ramo.
NOVAREJO: O segmento de plantas tem conquistado cada vez mais espaço no varejo, o que na sua opinião causou essa valorização?
Erlana Castro: O bom varejista procura refletir (quase em tempo real) os anseios e necessidades de consumo da sua clientela. Não há muito segredo quanto a isso! Rapidamente o varejo brasileiro está percebendo o tamanho e o vigor dessa tendência de consumo e suas grandes possibilidades de retorno seja financeiro propriamente dito, seja através da fidelização de sua clientela. Sim! As plantas têm essa característica! Elas embelezam, ambientam, cativam e envolvem emocionalmente as pessoas. Planta vende e fideliza com margens bem interessantes.
NOVAREJO: Mesmo com o crescimento, o consumo de plantas por brasileiro ainda é pequeno comparado com os outros países. O que seria preciso fazer para que o consumo aumentasse? Ou isso já ocorre de forma natural?
Erlana Castro: Essa tendência é irreversível. Não tem muito como segurar o seu crescimento porque é um movimento de comportamento e consumo apoiado em uma convergência de mudanças sociais, etárias, econômicas, ambientais e atitudinais muito sólidas e que estão acontecendo em todo o mundo. Logicamente podemos sempre esperar que as coisas aconteçam em seu ritmo ou podemos também estimular para que o movimento se acelere. O varejo, neste caso, tem um grande papel. Por exemplo, nos Estados Unidos, cerca de 25% das vendas total de plantas e flores do país acontecem nos supermercados. Aqui no Brasil, não chegamos nem a 8%. Isso sem falar que nossa vendagem total de plantas e flores está muito abaixo da potencialidade do mercado interno brasileiro. Então, parece lógico dizer que quanto mais os supermercados investirem nessa área, mais serão capazes de contribuir com a aceleração dessa tendência e, consequentemente, de chegarem primeiro nas mentes, corações e bolsos de seus consumidores.
NOVAREJO: Na sua opinião, as plantas estão saindo da categoria de supérfluos para produtos de primeira necessidade?
Erlana Castro: Pessoalmente, não vivo mais sem plantas por perto. Mas não dá para fazer tal extrapolação porque depende muito do segmento de mercado de que estamos falando. Claro que para o Brasil que vai até 10 salários mínimos de renda familiar (classes c, d, e) só dá pra dizer que planta é item de primeira necessidade se rebatermos o olhar de plantas ornamentais para plantas comestíveis (pequenas hortas domésticas, por exemplo).Neste contexto novamente citarei os Estados Unidos que – no auge da última crise – utilizou Michelle Obama, suas filhas e os jardins da Casa Branca para fazer uma enorme horta e mostrar aos americanos que isso trazia prazer, beleza, qualidade de vida e, sobretudo, economia. Atitudes extremamente bem-vindas. Michelle Obama, brilhantemente, lançou a tendência dos “jardins comestíveis” e propôs mais ou menos o seguinte: “se você vai gastar água, energia elétrica, tempo, fertilizantes e etc, invista em plantas que enfeitam e que alimentam a sua família ao mesmo tempo!” Genial! Não me canso de admirar iniciativas como essa! E não precisa estar em crise não! Ao contrário! Essa é uma grande oportunidade para todos nós!
NOVAREJO: Além de plantas, o consumidor tem buscado por artigos relacionados à jardinagem?
Erlana Castro: Vender plantas e não vender fertilizantes é como vender filhotes de cachorro e não vender a ração. É prestar um “desserviço” ao seu cliente e no mínimo perder a oportunidade de ganhar dinheiro! Agora realmente não vale colocar um adubo qualquer na gôndola do bazar – bem longe das plantas – e largar lá. Isso está mais que provado que não funciona! O consumidor precisa de tudo ali pertinho da planta que ele escolheu comprar! Ele vai levar pra casa tudo o que ele precisa para cuidar bem de sua planta de maneira fácil, rápida e inteligente. É muito comum ver o cliente voltar à loja e reclamar com o promotor da jardinagem que a planta estava bonita no supermercado, mas não durou nem uma semana na casa dele.... Também pudera! A pobre da planta ficou desassistida e mal nutrida! Assim qualquer ser vivo morre... É preciso ajudar esses consumidores e essas plantas! Ao mesmo tempo que ajudamos o faturamento do varejo!
NOVAREJO: Como a Biofert percebeu essa 'nova' necessidade do consumidor?
Erlana Castro: A Biofert já está no mercado de cuidados com plantas há 15 anos.
Conhecemos muito os seus mecanismos e também observamos tendências do setor e fazemos pesquisa de mercado. Estávamos aguardando o momento certo para lançar a nossa visão sobre o negócio no Brasil e ao que tudo indica, acertamos no timing.
NOVAREJO: A conservação das plantas ainda é uma questão difícil para o varejo. O que a sua empresa oferece nesse sentido?
Erlana Castro: As “plantas vivas” que são aquelas plantadas no vaso conseguem se adaptar ao supermercado mais facilmente e duram o suficiente para serem vendidas e permanecerem belas nas casas dos clientes - se bem cuidadas, é claro. Porém “flores de corte” – que são flores avulsas ou em bouquet tipo rosas, crisântemos, etc- são itens hiper perecíveis e quando mal acondicionadas chegam a dar 18 a 20% de “quebra”. Índices realmente desanimadores... No entanto, entre as plantas, são as flores de corte as que mais se vendem por impulso e com margens realmente entusiasmantes. Resta, porém, o problema de como expor/exibir bem as flores de corte e conservá-las devidamente ao mesmo tempo para poder viabilizar o negócio? É aí que a gente bolou e lançou a “freezer flower”. Esse nosso equipamento patenteado veio para resolver de uma vez só esses dois problemas! As plantas duram muito mais, perfeitas e belíssimas, e os consumidores acessam facilmente o equipamento e se servem ali do que eles desejam. Fácil, na hora, belíssimo, com qualidade e baixos índices de quebra.
NOVAREJO: Se antes as plantas ficavam num canto bagunçado do supermercado, hoje há uma valorização do ponto de venda das flores. A sua empresa tem essa preocupação, no sentido de oferecer orientações para o varejista, ou cursos de capacitação para um melhor aproveitamento do ponto de venda?
Erlana Castro: Sim. Muito! É simples: se as plantas não tiverem lugar nas casas, nas vidas e nos corações dos consumidores, para quem nós vamos vender fertilizantes e itens de cuidados com plantas? Então nossa empresa tem investido muito não só em desenvolver diretamente o nosso mercado, mas também de contribuir para que o varejo perceba a oportunidade e saiba operá-la, facilitando para que os consumidores embarquem de corpo e alma nesse mundo fantástico, entusiasmante e cheios de recompensas emocionais que é o mundo das plantas.
Veículo: No Varejo