Quase meio século depois da abertura da primeira loja, no Brás, centro de São Paulo, a Zelo, rede de roupa para cama, mesa e banho, vai chegar ao sétimo Estado, o Mato Grosso do Sul. Até o fim deste ano a rede vai inaugurar quatro lojas pelo país: em Campo Grande (MS), São Caetano (SP), São Paulo e Salvador (BA). A chegada a esse novo Estado faz parte do plano de expansão da Zelo que, até 2013, projeta a abertura de 12 novos pontos de venda.

Sete novas lojas estão "assinadas" (com local e contrato fechados) para 2012: em Londrina (PR); Uberlândia e Betim (MG); Campinas, Jundiaí e Santo André (SP) e na capital paulista, no Shopping Metrô Tucuruvi. Em 2013 será a vez de Sorocaba, interior de São Paulo. Todas as unidades serão abertas em shoppings.

Neste mês, a Zelo abriu duas unidades em shopping centers: uma no dia 6, em São João do Meriti (RJ), e outra nesta semana no Campo Limpo, zona sul da capital paulista).

Fundada em 1962 por Anis Razuk, hoje com 89 anos, a empresa tem o patriarca da família como presidente e o caçula de cinco filhos, Mauro Razuk, como diretor. Dois outros filhos fazem parte do comando da empresa, Fernando e Horácio. Sem contar com sócios de fora da família e nem com aporte de capital de fundos de investimentos, os Razuk comandam a operação da rede, que hoje tem 44 lojas em cinco Estados mais o Distrito Federal e faturou R$ 320 milhões em 2010. A previsão é crescer 20% em 2011.

Fora o ponto comercial, abrir uma loja Zelo não sai por menos que R$ 600 mil, conta o diretor Mauro Razuk. O valor varia de acordo com o lugar: "Em alguns shoppings novos nem pagamos o ponto comercial, pois chegamos como semiâncoras", diz ele, referindo-se àquelas lojas que puxam público para o centro comercial.

No fim dos anos 80 a rede abriu a primeira unidade em shopping, no Paulista, em São Paulo, e passou a focar nesse nicho. Nos anos 90, a empresa fechou quatro de seus cinco pontos em rua e abriu unidades apenas em centros comerciais.

"O comércio de rua caminhou para shopping por questões de segurança, horário estendido e conforto. Mudamos o mix de produtos, o layout das lojas e estilo de atendimento. Nós nos transformamos em uma rede de shopping", afirma Razuk.

Apesar disso, a loja do Brás (uma das duas que estão nas ruas; a outra é na região dos Jardins, na mesma cidade, e foi aberta em 2006) é a que mais vende, seguida pelo site. A loja virtual foi inaugurada há mais de dez anos e representa entre 7% e 8% do faturamento.

"A unidade do Brás é muito antiga. O cliente é fiel e sabe o que vai encontrar", diz o executivo. "Já a internet é um facilitador. Tem gente que prefere não se deslocar e não carregar sacolas."

No fim da década de 90, a empresa foi, pela primeira vez, para fora do Estado, no Paraná. Em 2007 a Zelo chegou Rio de Janeiro, em 2008, a Brasília e em 2010 a Minas Gerais e Bahia.

A alta da inflação no país e a crise internacional preocupam o diretor, mas Razuk diz que a meta de crescimento está mantida - se a situação piorar, a Zelo vai fazer promoções para impulsionar as vendas. Ele diz que a empresa não tem problemas de inadimplência porque parou de aceitar cheques em 2004.

A Zelo tem foco nas classes A, B e C. Não perder o consumidor que gasta mais é um desafio, afirma o diretor, e por isso a rede investe em alguns produtos com alto valor agregado. É o caso do lençol de mil fios, que custa por volta de R$ 700. Outro exemplo é a parceria com o estilista Alexandre Hercovitch, firmada em 2003 - a linha virou um dos carros-chefes da empresa.

"O consumidor tem ido para fora comprar enxoval. O cliente vê os preços na internet e compara, e isso hoje é um fator de diferente de competição. Temos que aprender a trabalhar com essa concorrência externa."


Veículo: Valor Econômico