Orbi Química soube como aproveitar o momento adverso para aumentar o número de clientes e também o faturamento

Em 2009, quando a crise econômica ganhou força e o PIB industrial brasileiro caiu 5,5%, a Orbi Química, pequena fábrica sediada em Leme (SP), cresceu como nunca. O número de clientes subiu de 400 para 1,6 mil empresas. E o faturamento passou de R$ 27 milhões para R$ 36 milhões.

"Nossa participação no mercado é muito pequena, não poderíamos deixar uma crise macroeconômica nos afetar", afirma Mario Lapietra, um dos sócios da Orbi Química. "Por isso, decidimos não participar da crise", brinca o empresário. "Aproveitamos o momento para roubar clientes da concorrência."

Fundada em 2006, a Orbi Química fabrica lubrificantes, vedantes, selantes e similares. São produtos de baixo valor agregado, que sofrem concorrência tanto de itens importados como nacionais. Em contrapartida, têm grande abrangência - são usados em qualquer tipo de indústria e, em alguns casos, até pelo consumidor final.

Por isso, quando os clientes habituais diminuíram os pedidos em 2009, a empresa tinha espaço para buscar novos compradores. Mas logo percebeu que, por falta de escala, não poderia oferecer o menor preço do mercado. "Precisávamos de outros diferenciais que fossem valorizados pelos clientes", conta Lapietra.

Como os compradores dos produtos da Orbi Química são revendas que abastecem a indústria, a empresa apostou na agilidade de entrega e no baixo índice de erros como forma de ganhar a confiança desse público.

Por isso, o primeiro passo dado pela empresa foi revisar todos os processos com o objetivo de acelerar a produção, mas sem perder qualidade. "Isso só foi possível porque investimos muito em tecnologia, com a compra de novos equipamentos, e também apostamos na qualificação da equipe", conta Lapietra.

Hoje, os 88 empregados da Orbi Química recebem treinamento constante, podem pleitear subsídio integral ao ingressarem na universidade e ganham uma série de benefícios, sempre atrelados ao cumprimento de metas.

Com a equipe mais qualificada e máquinas modernas, a Orbi Química ficou mais produtiva.

"Ao trabalhar para reduzir erros, eliminamos o retrabalho, o que ajudou a diminuir os custos de produção", explica Lapietra. Resultado: a pequena indústria passou a entregar os produtos em um tempo mais curto que a concorrência. E para fidelizar os novos clientes, seduzidos pela agilidade, investiu no treinamento dos revendedores.

"A crise para nós se tornou uma oportunidade", diz o sócio da Orbi Química, que em 2001 faturou R$ 53 milhões. "Por isso, não temos medo de projeções pessimistas para 2012."

"Para resistir a crises, a indústria deve trabalhar para valorizar sua marca e atrelar serviços aos produtos que comercializa", recomenda o consultor independente Vladimir Valadares. "É preciso se reinventar. Ter produtos tecnicamente perfeitos já não é suficiente para o sucesso."


Veículo: O Estado de S.Paulo