Calor e férias significam trabalho árduo para a indústria de sorvetes. O alimento preferido do verão concentra suas vendas entre os meses de setembro e março, período no qual os brasileiros consomem 70% dos 900 milhões de litros produzidos anualmente, de acordo com dados da Associação Brasileira da Indústria de Sorvetes (Abis). A entidade ainda retrata o crescimento do consumo per capita no país, que é de 4,7 litros anuais. "Entre 2002 e 2008, o consumo por brasileiro cresceu 17%. O volume ainda é baixo se compararmos com países como a Finlândia, onde a média é de 13,9 litros por habitante", avalia Eduardo Weisberg, presidente da Abis.
Com a certeza de que o potencial de mercado é grande, Weisberg se mostra otimista em relação ao avanço do setor, mesmo em tempos de crise, e avisa que as pequenas e médias empresas que atuam no segmento terão de investir cada vez mais em qualidade para conquistar o consumidor. Isso acontece porque, segundo levantamento realizado pelo Instituto Euromonitor em 2005, as duas maiores marcas presentes em território nacional, a Kibon e a Nestlé, dominam 54,9% do mercado. O restante do setor é pulverizado, uma vez que mais de 90% dos fabricantes de sorvete se enquadram na categoria de empresas de pequeno porte. "Para os pequenos, o diferencial está no atendimento personalizado. Perto do cliente, ele pode oferecer qualidade, bom preço e agilidade na entrega", comenta Weisberg.
A disputa não é fácil. Driblar o marketing e a logística apurada das gigantes exige uma boa dose de disciplina. Para garantir a participação nas gôndolas dos supermercados é preciso ter escala e o negócio só vinga a partir do médio porte. É o caso da Di Gênio Sorvetes, instalada na cidade de Praia Grande no litoral paulista, que fabrica em média 1,5 mil litros de sorvete por mês, produção que triplica nos meses de calor. "Nosso marketing é na base do boca a boca e a conquista de um lugar nos congeladores das redes é resultado muita paciência", admite Ronaldo Brisolla, diretor da empresa.
Entre as medidas, ele cita a manutenção de uma frota própria de caminhões refrigerados e a contratação de motoristas determinados. "Se for necessário, eles aguardam horas na fila para entregar. Quando desembarcam a mercadoria, levam-na até o freezer para garantir que o produto será acondicionado de forma correta", conta o empresário.
Esta estratégia garante que o cliente compre o produto e o prove nas condições ideais, podendo comparar a qualidade com a das marcas líderes. "Temos de superar as expectativas. É a nossa única chance de continuar na competição". Entre os varejistas que revendem a marca Di Gênio estão lojas do Grupo Pão de Açúcar, do Macro, e os Supermercados Guanabara. "É claro que também temos de oferecer o melhor por menos. O nosso custo é competitivo. Temos de ganhar na escala e operar com uma equipe enxuta e eficiente", comenta Brisolla.
Para quem não pretende concorrer nas gôndolas, a saída está em segmentação, por tipo de produto ou por atendimento regional. A Damp Sorvetes apostou suas fichas na fabricação de sorvetes artesanais, com receita originalmente italiana. A pequena loja no bairro do Ipiranga, em São Paulo, serve de showroom para quem quer experimentar as variedades da sorveteria. São mais de 80 especialidades e o cardápio inclui desde casquinhas até bolos e cassatas (espécie de doce com camadas de sorvete de diferentes sabores). Entre os sabores há os tradicionais italianos como amarena, meloni e frutas do bosque (ou frutti di bosco), para os quais a Damp importa matéria-prima da Itália. Já os brasileiros ganham inovações como o sorvete de erva-cidreira, canela, alecrim, castanha do Pará, paçoca, cupuaçu e tapioca. "Nosso diferencial é a exigência nos ingredientes. Prezamos pela qualidade e pelo cuidado na fabricação", declara Dalmira Soares Domizi, sócia da empresa.
Criada na década de 70, a Damp também encontrou alternativa para lidar com a sazonalidade do setor de sorvetes. Uma vilã que é responsável pela falência de sorveterias de pequeno porte. A saída foi trabalhar diretamente no fornecimento a bufês, bistrôs e restaurantes, garantindo a receita durante todo o ano. "Nos meses de temporada, a demanda aumenta 60%. Mas com foco em eventos, vendemos sorvetes durante todo o ano. É uma sobremesa que não falta em nenhuma festa", afirma .
Sem revelar números de produção ou faturamento, a empresária apenas garante que seus sorvetes são servidos nos melhores bufês do país. O custo, R$ 40 o quilo, é compensado pela oferta de alguns diferenciais que vão além do sabor. "Temos embalagens especiais que facilitam o serviço. As fatias das cassatas são embaladas individualmente", exemplifica Dalmira.
O atendimento regional é a estratégia de marcas como a Sorvetes Rochinha, de São Sebastião (SP), e Kaskin, localizada no município de Jacupiranga (SP). Na Kaskin, a demanda no verão aumenta em média 300% e, para vencer a concorrência com as grandes marcas, a empresa aposta no atendimento personalizado aos revendedores, tratando-os como parceiros. Com produção anual de 4 milhões de litros e 60 funcionários, a Kaskin atende 13 cidades do Vale do Ribeira, parte da baixada santista e as regiões metropolitanas de Sorocaba (SP) e de Curitiba (PR), somando mais de dois mil pontos de venda. Entre os planos da Kaskin está o de dobrar o números de pontos atendidos até 2011.
Presença cativa nas praias do litoral Norte paulista, a Sorvetes Rochinha possui pontos de venda também em São Paulo e cidades do interior. Vê a receita crescer entre 25% e 30% nos meses mais quentes e, para combater a sazonalidade e ampliar as vendas, está abrindo mercados no Rio de Janeiro e em Santa Catarina. "Pretendemos crescer cerca de 20% em 2009 e construir uma nova fábrica para atender ao aumento da demanda", avisa José Lopes, proprietário da fábrica.
Ele afirma que o diferencial da Rochinha está na qualidade dos produtos, que são produzidos com ingredientes selecionados e de forma artesanal. "Optamos por receitas naturais e saudáveis e as vendemos em pontos selecionados", comenta Lopes. Com a estratégia, o empresário garante agradar os mais exigentes paladares, o que faz com que a propaganda funcione na base do boca a boca e permita o crescimento constante da produção de seus sorvetes.
Veículo: Valor Econômico