A concentração de grande fornecedores nas prateleiras dos supermercados tem criado uma espécie de etapa intermediária para o pequeno empresário que busca emplacar seus produtos no grande varejo. Com gôndolas dominadas por não mais que uma dúzia de marcas de presença nacional, o empreendedor aposta no marketing regional ou no desenvolvimento de produtos de nicho para tentar, antes, chamar a atenção do consumidor e, somente depois, negociar um espaço de distribuição nas grandes e médias redes do setor.

E exatamente o que faz Fernando Goppi, que há quatro anos lançou a empresa Salgadinho Jogada, na cidade de Bauru (SP). Com uma linha de 32 produtos entre salgadinhos de trigo e amendoim torrado, o empresário diz que, pelo menos regionalmente, está preparado para colocar seus produtos em, redes como Walmart e Carrefour.

No entanto, para fugir da burocracia que ele diz dificultar a negociação com os varejista, sua estratégia é "ir comendo pelas beiradas". "A burocracia é muito grande, você perde muito tempo tentando. O negócio deles é comprar da Elma Chips, Nestlé e Kraft A nossa ideia é ir chegando aos poucos, tentar entrar nessas redes com calma, mantendo um bom trabalho local", conta.

A empresa de Goppi compra o excedente da produção de fábricas como Dori Alimentos e Santa Helena, empacota os salgadinhos e distribui o produto para cerca de 500 pontos de venda. "Hoje a gente já trabalha com o supermercado, mas o regional, cerca de 200 pontos de venda", diz Goppi, que após um investimento de R$ 3 milhões no negócios, fatura RS 400 mil por mês.

Segundo Ronaldo dos Santos, dono da rede Govabra de supermercados e vice-presidente da principal associação de classe do setor, a Apas, a estratégia de Fernando Coppi é a indicada para marcas novas.
"Não é fácil vender para super mercado. Agora, se você t peque no, tem de se concentrar em sua região, fazer sua marca ficar conhecida localmente primeiro", destaca.

O executivo da Apas também sinaliza a importância de não se precipitar na relação com as grandes redes. Segundo ele, quanto menor a pressa do empresário, melhor. "Para conquistar o comprador, tem de ter algum diferencial no produto. E precisa ter testado isso no varejo antes", explica.
Marisa Vidoz, da marca de alimentos Fhom, sabe disso. Egressa de uma família de supermercadistas da Grande São Paulo, há 20 anos ela montou com o marido um negócio de torradas a batatas fritas na cidade de São Caetano, na região do ABC. Para se destacar da concorrência, sempre investiu em produtos não contemplados no ramo.

Marisa passou a prospectar as redes após dois anos de atividade. "Na época, a gente fazia muita batata palha. As grandes empresas, como Elma Chips e Fritex, não tinham o produto. Conforme crescemos, compramos máquinas melhores e passamos a conversar com os supermercados", lembra a empresária, que hoje fatura R$ 396 mil ao mês, tem um negócio com 55 funcionários e atende redes como Pão de Açúcar e Futurama.



Veículo: O Estado de S.Paulo