Tangará Foods aposta nos pequenos varejistas e multiplica o seu faturamento
Pouco antes de chegar à Avenida da Praia, em Vila Velha (ES), uma longa estrada, chamada Rodovia do Sol, dá acesso ao bairro do Vale Encantado. Ele fica ao sul da Ilha das Flores, região tomada pela expansão imobiliária. Todos os nomes parecem escolhidos para uma cidade cinematográfica da Disney. Nas redondezas, a menos de dez quilômetros do Porto de Vitória, está localizada umas das maiores fornecedoras brasileiras de insumos para indústrias de alimentos.
Trata-se da Tangará Foods, uma empresa pouco conhecida nacionalmente mas que vem engordando seu faturamento num ritmo impressionante. Em 2008, as receitas atingiram R$ 500 milhões, valor que deve chegar R$ 750 milhões em 2009. Os executivos da empresa estimam que, em 2010, suas vendas totalizem R$ 1 bilhão.
Esse desempenho é resultado de uma virada estratégica, que culminou na diversificação de clientes. Há 3 anos, a Tangará concentrava suas vendas em grandes parceiros, como Kraft Foods, Garoto, Kibon, Sadia e Perdigão. Era uma dependência excessiva. A partir de 2006, a Tangará começou a procurar pequenos varejistas para tentar vender diretamente a eles. Restaurantes, hotéis e padarias com escala considerável entraram no radar.
Desde então, sua lista de clientes passou de algumas centenas para dez mil. O objetivo é chegar a 50 mil em até cinco anos. De acordo com José Aloizio de Souza Júnior, vicepresidente de operações e um dos fundadores do grupo, a dependência econômica da Tangará de um grupo restrito de compradores poderia impedir uma expansão mais acelerada.
O problema era sério. "Víamos a concentração como uma ameaça e precisávamos fazer algo", diz o executivo. O processo desencadeou uma mudança na estrutura operacional. Em 2009, deve dobrar o tamanho do call center (hoje são 30 atendentes) e o número de consultores de venda (são 80 atualmente).
A Tangará produz leite em pó, concentrados e soros, além de cinco blends de café. No total, seu portfólio conta com mais de 30 mercadorias. A nova estratégia também resultou na criação de uma marca, a Nutricional, para a distribuição de produtos industrializados no varejo. A Nutricional vende geleias, chocolates em pó e recheios de bolos para pequenos varejistas, como padarias e armazéns.
"A produção é terceirizada, mas pensamos em fabricar alguns itens na nossa unidade", diz Souza Júnior. Com os produtos industrializados, a margem da operação cresce. No ano passado, 12% do faturamento bruto da Tangará se transformou em lucro antes de impostos e depreciações. Com os novos itens, a taxa deve chegar a 15%.
A Tangará também está negociando com duas empresas brasileiras a compra de uma marca de alimentos de atuação nacional. "Não terminamos o ano sem uma compra e vamos pagar com dinheiro do próprio bolso", diz o executivo, que prefere manter a operação em sigilo. Essa mesma discrição, aliás, acompanha a família desde a criação da empresa, em 1993.
A Tangará surgiu depois que a Nacional Comércio, que pertenceu ao pai de Souza Júnior, parou de operar. A Nacional revendia cereais e bacalhau. Num dado momento, a família achou melhor investir no setor lácteo, que nos anos 90 iniciava um ciclo de expansão. Foi nesse cenário que nasceu a Tangará, comandada hoje por cinco integrantes da família Souza.
Isso, no entanto, pode mudar. Fundos de private equity têm sondado insistentemente a empresa. Segundo admite o próprio Souza Júnior, os fundos querem uma participação minoritária no negócio. "Acho que ainda podemos nos dar ao luxo de esperar mais", diz ele. "Não é hora de vender nada. Ainda temos gás suficiente para crescermos sozinhos."
Veículo: Revista Isto É Dinheiro