Roger Laughlin, presidente da rede atacadista, vai copiar modelo argentino de atendimento a restaurantes ao mesmo tempo que terá mais importados nas prateleiras

 

A disposição de móveis e quadros na sala da presidência do Makro permanece do jeito deixado por Rubens Batista, que comandou a empresa de abril de 2008 a janeiro deste ano. Mas a estratégia da rede atacadista mudou muito, ficando mais agressiva sob a direção de Roger Laughlin, o venezuelano de ascendência holandesa que deixou a presidência do Makro na Argentina para assumir a operação brasileira. Após seis meses de uma espécie de reconhecimento do mercado, Laughlin tem os planos traçados para a nova fase da companhia.

 

O primeiro deles será a criação de uma empresa para fornecer alimentos para restaurantes. Com o novo negócio, Laughlin espera conquistar uma categoria diferente de clientes, a de estabelecimentos mais sofisticados. “Enquanto estávamos sozinhos dava para trabalhar apenas com o sistema pague e leve”, afirma, referindo-se ao avanço de concorrentes como Sam’s Club e Atacadão, que obrigou o Makro a ir atrás de novos consumidores. Uma equipe de vendedores fará visitas semanais a proprietários de restaurantes de Moema e Jardins, bairros nobres da capital paulista, oferecendo o novo serviço. A primeira unidade da nova empresa será no mesmo terreno do Makro de Interlagos, na zona sul da capital.

 

O modelo de negócio existe na Argentina com um portfólio de 2 mil produtos, sendo 700 deles exclusivos, ou seja, que não são comercializados nas lojas Makro. Laughlin ainda não bateu o martelo sobre o nome da nova empresa, mas ele afirma que há grandes chances de adotar a marca Siga (Serviços Integrados Gastronômicos), mesmo nome utilizado na Argentina. Para a primeira etapa do projeto, o investimento será de cerca de R$ 2,6 milhões. “Com a unidade instalada próxima a cada loja temos condições de aproveitar a estrutura administrativa do ponto de venda, bem como seus estoques”, afirma.

 

Importação

 

Quando passou a ocupar a cadeira de Batista, Laughlin não entendeu por que apenas 5% dos produtos comercializados pelo Makro eram importados. Para o executivo, esse baixo percentual não faz sentido, seja pelo câmbio favorável ou pelo próprio histórico dele. O relacionamento de Laughlin com a rede atacadista começou em 1992, na Venezuela. Na época, ele era proprietário de uma empresa que fornecia brinquedos, eletroeletrônicos, entre outros produtos ao Makro. Alguns anos depois, foi convidado para prestar consultoria de distribuição e importação para o grupo atacadista. Laughlin conhecia bem o mercado chinês, dominava o idioma cantonês e, em 2004, foi contratado como consultor interno. “Agora que o mandarim dominou a China, não consigo entender mais nada”, brinca.

 

A negociação com os fornecedores, porém, promete ser rígida. A meta é que os produtos importados representem até o final do ano 15% do sortimento e 20% do faturamento. “O ideal é que 30% dos produtos sejam importados, meta que conseguiremos cumprir até 2011”, diz. “Com os os importados é possível aumentar as margens entre 2,5% e 5%”. O executivo espera que a receita de R$ 5,1 bilhões alcançada em 2009 cresça mais de 10% este ano.

 

Rotatividade

 

O principal desafio do novo presidente do Makro, no entanto, será permanecer no cargo. Luiz Antonio Viana deixou a presidência da operação brasileira em janeiro de 2007, um ano depois de assumir o posto. Na sequência, Antonio Colmenares, então presidente para a América Latina assumiu interinamente. Em abril de 2008, Rubens Batista chegou para comandar a unidade. Ele durou no cargo apenas até janeiro deste ano. “Batista não conseguiu atingir a rentabilidade esperada”, diz Laughlin. A saída de Colmenares, afirma o executivo, não teve ligação com a demissão de Batista. “Ele estava no grupo há 20 anos e resolveu sair.”

 

Aquisições entram nos planos de expansão do atacadista

 
A operação brasileira do Makro sempre priorizou o crescimento orgânico, ou seja, aumento das vendas com a abertura de loja por loja. Roger Laughlin, atual presidente da companhia, deve mudar esta estratégia e partir para aquisições. “Estamos conversando com algumas empresas”, afirma sem dar mais detalhes sobre as negociações. Nos quatro anos que presidiu a operação argentina da rede atacadista, Laughlin fez duas aquisições. Comprou um atacadista de produtos de perfumaria e limpeza e uma rede de atacarejo. “São empresas que complementam o negócio do Makro e aumentam o poder de barganha de nossa empresa”, afirma. O grupo encerrará o ano com a abertura de três lojas e seis postos de gasolina no Brasil. Para 2011, o plano é dobrar o número de inaugurações.

 

O comércio on-line, por outro lado, não está nos planos imediatos do executivo. Há algum tempo, o Makro ensaia o início de suas vendas pela internet. O plano foi adiado algumas vezes e, na administração de Laughlin, não deve sair tão cedo. “Temos muito o que fazer nas lojas. Montaruma estrutura de comércio eletrônico é algo complexo”, afirma.

 

Na loja

 

Nos pontos de venda, o executivo quer aumentar a participação dos não-alimentos, que geram margens atrativas, adequar o sortimento e a disposição dos perecíveis nas prateleiras, além de melhorar o fornecimento dos alimentos secos, responsáveis por atrair um grande fluxo de clientes aos pontos de vendas.

 

Entre as ações iniciadas na gestão de seu antecessor, Rubens Batista, Laughlin dará continuidade à reformulação logística.
 

Antes, os fornecedores tinham que entregar as mercadorias emcada uma das lojas. Agora, as encomendas estão concentradas em um único centro de distribuição, em Taboão da Serra (SP). Ameta é que cerca de 410 fornecedores, de um total de 2 mil, passem a concentrar as entregas neste centro. “Já temos 250 fabricantes descarregando no novo depósito”, diz Laughlin.

 

O Makro pertence ao grupo holandês SHV, que faturou o equivalente a R$ 27,4 bilhões em todo o mundo no ano passado.

 

Hoje a rede conta com74 lojas, espalhadas em 24 estados brasileiros, além do Distrito Federal. A companhia também tem 72 restaurantes e 28 postos de combustíveis. C.E.

 

■ GRUPO SHV

Dono da rede Makro, faturou, em 2009, em todo o mundo R$27,4bi

■ BRASIL

Atacadista tem 74 lojas no país, 72 restaurantes e 28 postos de combustíveis, espalhados por 24 estados

 

Veículo: Brasil Econômico