Estabelecimentos de menor porte apostam nos mínimos detalhes para conquistar clientes e aumentar as vendas

O vermelho da roupa do Papai Noel, o verde dos pinheiros e as luzes coloridas nas vitrines indicam a proximidade da data mais aguardada pelos comerciantes durante o ano. Com os consumidores ávidos por comprar e dispostos a abrir a carteira, o Natal é a chance de os lojistas encerrarem 2011 em alta. Para dar conta da elevada demanda proporcionada pela festividade, os negociantes de pequeno e médio porte realizam um trabalho de preparação que se inicia até sete meses antes do dia 25 de dezembro. Eles apostam nos mínimos detalhes com o intuito de conquistar o cliente.

Promoções expostas na entrada, músicas natalinas e decoração temática. É com esta tática que a Vitrine Modas tenta chamar a atenção dos transeuntes que nessa época se abalroam pelas ruas do Centro Histórico de Porto Alegre em busca de um presente. “Começamos a pensar no Natal três meses antes, quando programamos os pedidos das mercadorias. Se eu for comprar em cima da hora, os fornecedores não têm o que eu quero e cobram mais caro. No final, dá uma grande diferença”, destaca o proprietário da Vitrine Modas, Cesar Bakri. Motivado pela economia nos gastos, o empreendedor aumentou em 20% a quantidade de itens solicitados na comparação com o ano anterior.

Mais do que diversificar o mix de roupas e acessórios de sua loja, Bakri concede atenção especial ao atendimento. Dessa forma, ele contratou mais três funcionários fixos e outros cinco temporários a fim de suportar o fluxo iminente. Com isso, a equipe de atendimento passou a contar com 23 pessoas. “Um mês antes, recrutamos o pessoal e começamos a prepará-los”, relata. À frente do negócio há 22 anos, o empresário aprendeu com o tempo que a data requer um planejamento antecipado. O descaso com o tema foi, durante algum tempo, o principal inibidor de um bom faturamento.

Esperando arrecadar cerca de 30% a mais em relação a 2010, o KS Bazar fez seus pedidos junto aos fornecedores em maio. A partir de setembro, os produtos passaram a ocupar espaço nas prateleiras. Visando a alcançar a meta, o estabelecimento flexibilizou as condições de pagamento. “Se o cliente quiser fazer em três vezes, a gente faz. Se quiser em seis vezes, a gente faz. Se pagar à vista, podemos dar um desconto de 10%. Jogamos conforme ele quiser”, diz Ione Kehl, proprietária do espaço.

Tradicionais pontos de venda de enfeites natalinos, os bazares investem pesado na parte decorativa para atrair compradores. O KS Bazar, porém, foi além da simples oferta de enfeites e passou a disponibilizar um decorador para auxiliar o freguês em suas escolhas. Quem adquirir os adornos no local pode agendar uma visita com o profissional sem custos adicionais. “O povo quer coisas diferentes. Como o ano foi fraquíssimo, então estamos apostando forte no Natal. Nessa época, o pessoal recebe 13º e bonificações e se empolga mais para comprar”, analisa Ione.

Dono de uma loja de brinquedos e artigos eletrônicos no Shopping do Porto, no Centro da Capital, Fernando Roy está otimista quanto ao volume de negociações vindouro. “A gente espera o Natal durante todo o ano. Ele representa em torno de 70% da nossa venda anual”, afirma. Para cativar os interessados, o dono da Fernando Games recorre à diversificação no repertório de produtos. “Todo ano vamos aprendendo. Algumas coisas que sobraram ou não venderam tão bem em outras oportunidades já não compramos desta vez.”

Planejamento é fundamental para dar conta da demanda de final de ano, diz especialista

Aplicável a qualquer tipo de negócio, a receita para dar conta da demanda de final de ano e obter retorno financeiro se resume em um aspecto: planejamento. Formar estoque, treinar funcionários e diversificar o catálogo de produtos são ações determinantes para o desempenho do comércio independentemente de seu porte. Nos micros, pequenos e médios empreendimentos essa fórmula se faz ainda mais necessária para driblar a concorrência e evitar prejuízos.

“A empresa que oferecer um atendimento diferenciado e se organizar pode conquistar o cliente para que ele compre não só nesse período do Natal, mas que passe a ter o hábito de comprar nessa loja em outras oportunidades”, destaca o gerente de comércio e serviços do Sebrae-RS, Rodrigo Farina, elencando a atenção ao cliente como um fator-chave. O dirigente também enfatiza a necessidade de os estabelecimentos de menor porte atentarem para procedimentos disponibilizados pelas grandes empresas, como as distintas condições de pagamento.

Desde que sejam renovadas constantemente, as promoções se constituem em outro potencial diferencial voltado ao consumidor. “A criação de promoções é algo inesgotável. Apesar de a temática ser sempre a mesma, é possível fazer algumas alterações nas configurações delas”, constata Farina. Ele também alerta que o investimento em decoração e iluminação pode contribuir para tornar o ponto de venda mais atraente e, consequentemente, chamar a atenção da clientela.

O presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas de Porto Alegre (CDL-POA), Vilson Noer, pensa de forma semelhante. “Se a pequena empresa tiver boa iluminação, sinalização e vitrine, ela poderá ter um crescimento muito maior do que a média esperada para o comércio neste Natal”, ressalta, projetando um incremento entre 8% e 10% no volume de vendas do comércio porto-alegrense em relação ao ano passado. Noer ainda recomenda a divisão do planejamento estratégico por fases. “De um modo geral, as compras têm que ser feitas com 90 a 180 dias de antecedência. Quanto aos temporários, o ideal é que eles entrem a partir da metade de novembro”, exemplifica.

Com o intuito de introduzir o tema na pauta dos comerciantes de menor porte, o Sebrae-RS vem realizando palestras voltadas ao planejamento e à negociação em datas festivas. Ademais, a entidade promove uma série de consultorias na área de gestão empresarial ao custo de R$ 300,00. No segundo semestre do ano a procura tem se intensificado, evidenciando que a preocupação dos lojistas com a preparação cresce às vésperas do Natal. Se mantiver o ritmo atual, o período encerrará com mais de 3,5 mil empresas atendidas, um aumento de 27% na comparação com os primeiros seis meses de 2011.


Veículo: Jornal do Comércio - RS