O Santander conquistou cerca de 20 grandes clientes entre o fim do ano passado e início de 2012 no chamado mercado de "adquirência" - responsável pelo credenciamento de estabelecimentos comerciais, captura, processamento e liquidação de transações com cartões de débito e crédito. A Riachuelo é um desses novos nomes no portfólio do banco espanhol. São três lojas da cadeia de vestuário que estão operando 100% com o sistema do Santander e, até o fim do ano, entram mais 20 lojas que ainda serão inauguradas.

A solução tecnológica do Santander para atender a grandes varejistas, que trabalham com seus próprios terminais financeiros (TEF, no jargão do setor) em vez das maquininhas de captura de transações com cartões (o POS), ficou pronta no segundo semestre de 2011. Essas grandes contas são fundamentais para o banco conquistar a meta de 10% de participação de mercado ao fim de 2013. "E nós vamos conseguir", afirma Cassius Schymura, diretor de meios de pagamentos do Santander.

Pelos cálculos de Paulo Ribeiro, analista do HSBC, o Santander teria de crescer a uma taxa média de 135% neste ano e no próximo para atingir a meta traçada, enquanto todo o setor deve expandir, nesse período, a um ritmo anual de cerca de 20%. No fim de 2011, o banco espanhol detinha uma fatia de mercado de 2,6% - formada exclusivamente por estabelecimentos comerciais de pequeno e médio portes. O setor de adquirência movimentou, no ano passado, R$ 544,5 bilhões.

Embora a velocidade que o Santander tenha de imprimir para crescer pareça exorbitante, há, sim, perspectiva de que o banco espanhol consiga alcançar seu objetivo. "É factível uma participação de mercado entre 5% e 10% ao fim de 2013, e se o banco realmente der foco nessa área, ele consegue atingir os 10% almejados", diz um executivo da concorrência. "Mas para isso, o Santander terá de conquistar o mercado com preço e linha de crédito."

José Antônio Rodrigues, diretor de crédito e risco da Midway, financeira da Riachuelo, admite que a taxa cobrada pelo Santander para capturar, processar e liquidar as transações com cartão feitas nas lojas saiu por um valor bastante competitivo. Outros produtos bancários também fizeram parte do pacote de negociação, mas o executivo preferiu não entrar em detalhes sobre isso.

"Somos da política de estimular a concorrência", diz Rodrigues, que já trabalha com Cielo e Redecard em 139 lojas da rede Riachuelo e está, no momento, renegociando os contratos com as duas principais credenciadoras do mercado. "Recebemos também a visita da Elavon [empresa americana que trabalha em parceria com a Credicard, subsidiária do Citi ] e a proposta deles, que envolve um tipo de sociedade [repartição das receitas], parece muito interessante", acrescenta.

Assim como a Riachuelo, que concedeu ao Santander uma pequena parcela do volume total de pagamentos feito em sua rede de 142 lojas para ser processada - com a diferença de que a distribuição foi feita por unidades de negócios -, os demais grandes clientes recém conquistados pelo banco espanhol (cujos nomes não foram revelados) também trabalham com outras credenciadoras e disponibilizaram fatias miúdas ao Santander, que variam normalmente de 10% a 30% do volume total. O sistema do Santander funcionaria, assim, como uma espécie de becape. "Não vejo problema nisso, até porque esse é um procedimento natural", diz Schymura. "Se conquistarmos um pouco de volume de um monte de empresas, já estamos satisfeitos."

Mas, apesar do esforço de conquista de grandes clientes, Schymura afirma que o foco do Santander continua sendo as pequenas e médias empresas. "Volume significa oportunidade de crescimento, mas não necessariamente de rentabilidade", ressalta o executivo. Ele lembra, aliás, que o foco em pequenas e médias empresas não é só da área de adquirência, mas do banco como um todo. "Muito se fala sobre o processo de bancarização, mas pouco sobre a formalização das empresas", diz. "Há uma quantidade enorme de pequenos estabelecimentos surgindo para atender a essa classe emergente."

É justamente entre pequenos e médios estabelecimentos comerciais que concorrentes de peso como Cielo e Redecard sentem mais a pressão do banco espanhol, pioneiro na chamada "conta integrada" - um pacote que oferece vantagens para a empresa que tiver o Santander como domicílio bancário. O domicílio bancário é a instituição financeira onde o estabelecimento tem a conta corrente que recebe os créditos originários das vendas com cartões. A conta integrada oferece benefícios como descontos em tarifa na conta corrente, na taxa de antecipação de recebíveis e no aluguel de POS - variando em função do faturamento gerado pelo estabelecimento. Em 2011, o Santander conquistou 92,5 mil clientes com a conta integrada.



Veículo: Valor Econômico