Rede chega a cem lojas e busca atuação nacional, estratégia que pode ajudar a aumentar o valor de venda do negócio
A rede de material de escritório e informática Kalunga está crescendo a passos largos. A empresa, que faturou R$ 1,1 bilhão com 83 lojas em 2011, pretende fechar 2012 com mais de cem pontos de venda e expansão de 20% na receita em relação ao ano passado. Os investimentos têm o objetivo de ampliar a influência da marca fora de São Paulo e, segundo fontes ouvidas pelo Estado, ajudam na intenção dos sócios, os irmãos Paulo e Roberto Garcia, de aumentar o valor de venda do negócio.
No ano passado, auxiliados pelo banco Credit Agricole, os irmãos apresentaram a rede para pelo menos cinco fundos de private equity e um investidor estratégico (a americana Staples). As negociações não foram adiante especialmente por causa do quesito preço. Os fundos estariam dispostos a pagar o equivalente a sete ou oito vezes o Ebitda da empresa (algo entre R$ 700 milhões e R$ 800 milhões). Os sócios, porém, não teriam se mostrado dispostos a aceitar menos de R$ 1 bilhão pela Kalunga, fundada pelo pai, o comerciante Damião Garcia, em 1972.
Apesar das divergências sobre o valor, fundos de private equity e empresas internacionais enumeram qualidades na operação da Kalunga. A companhia cresce rapidamente e é líder isolada em seu segmento. A estrutura da operação é considerada enxuta - as lojas são no formato autosserviço, o que reduz o gasto com mão de obra. A margem é relativamente alta (está pouco abaixo de 10%) e o sistema de vendas pela internet e por telefone, que responde por quase 15% das receitas totais, está azeitado. Além disso, 65% do faturamento da rede vêm de clientes corporativos, que muitas vezes têm contratos de longo prazo com a empresa.
Do lado da Kalunga, a vontade de vender o negócio persiste. Quem já conversou com a empresa, no entanto, diz que outra exigência dos irmãos Garcia se provou difícil de cumprir. Segundo fontes, enquanto um deles queria permanecer no negócio, o outro pretendia sair, mas não admitia perder na divisão do pagamento. Um potencial investidor na afirmou preferir que ambos saiam da gestão caso uma nova rodada de negociações se inicie. Por causa das conversas infrutíferas do passado, pelo menos um dos fundos teria a disposição de oferecer uma proposta ao estilo "pegar ou largar", segundo afirmaram pessoas envolvidas no negócio.
O Estado procurou conversar com os sócios sobre o processo de venda. Mas a assessoria de imprensa da Kalunga informou que os empresários não concederiam entrevistas por causa da recente prisão de um ladrão que havia praticado sucessivos assaltos a várias lojas da rede. A reportagem conseguiu conversar rapidamente pelo telefone com Paulo Garcia. "Se alguém aparecer com o dinheiro, eu vendo", limitou-se a dizer, sugerindo uma entrevista na semana seguinte, o que também não ocorreu.
Paralelamente às movimentações para a venda, a Kalunga vem expandindo seus domínios para fora de São Paulo. A rede já tem 12 lojas no Rio de Janeiro, está presente em polos regionais do Sul (Curitiba, Blumenau, Londrina, Porto Alegre e Joinville, por exemplo) e busca ampliar sua atuação nos principais mercados do interior paulista e capitais do Nordeste e do Centro-Oeste, segundo Hoslei Pimenta, diretor comercial da empresa. O executivo afirma que a meta é evoluir para uma atuação nacional. "Vamos ocupando os espaços vazios", afirma.
Única. Embora navegue praticamente sozinha no varejo de material para escritório - um mercado que tem expansão garantida à medida que novas empresas chegam ao País -, especialistas ponderam que se trata de um setor relativamente limitado, em que as perspectivas de faturamento não se comparam com o de farmácias ou o de brinquedos, ambos alvos de aquisições recentes. Por isso, os fundos não estão dispostos a pagar o valor pedido pelos sócios. "É uma boa empresa, mas não é tão boa quanto eles pensam", afirma uma fonte que já participou de conversas com os empresários.
Parte do interesse na Kalunga reside no fato de ela não ter concorrência direta, afirma o representante de um fundo de private equity disposto a negociar com a companhia dentro de limites de preço mais razoáveis. Não existe um varejo organizado de materiais de escritório no Brasil - a maior parte desse mercado ainda está nas mãos das papelarias de pequeno porte, de acordo com Eduardo Seixas, diretor da consultoria Alvarez & Marsal. "É um mercado muito fragmentado. Há espaço para consolidação e para o surgimento de outro concorrente."
Enquanto no Brasil a líder do segmento fatura pouco mais de R$ 1 bilhão, nos Estados Unidos a situação é bem diversa. As três primeiras colocadas no ranking do setor - a Staples, a Office Depot e a Office Max - concentram receitas de quase US$ 45 bilhões. "Lá, os supermercados também têm um mix bem mais variado de papelaria e são concorrentes mais fortes", explica o diretor da Alvarez & Marsal.
A Kalunga não é uma operação clássica de varejo, na opinião de Alberto Sorrentino, sócio da consultoria GS&MD - Gouvêa de Souza. "As lojas têm o estilo atacarejo. Não é de interesse da empresa vender produtos fracionados, a não ser no período de volta às aulas. As limitações de quantidade são mais rígidas do que nos atacarejos de alimentos, como o Atacadão", explica. O especialista ressalta também que o domínio da rede ainda é restrito a São Paulo, apesar do recente movimento de expansão. "Mas a empresa tem um ativo imobiliário interessante, com pontos muito bem localizados."
1. Domínio de mercado. O mercado de material de escritório é pulverizado no País, com predominância das papelarias de pequeno porte. Há espaço para o surgimento de uma nova rede.
2.
Atuação nacional. A Kalunga ainda é basicamente uma empresa paulista. Agora, tenta preencher os "espaços vazios" em outros Estados.
3.
Valor de venda. Se conquistar maior presença pelo Brasil e elevar sua margem Ebitda, consequentemente a empresa passará a valer mais.
Veículo: O Estado de S.Paulo
