Na tarde de ontem, grupos de mulheres faziam uma algazarra em frente à casa de shows Credicard Hall, em São Paulo. Pareciam torcidas de futebol, tocando seus apitos e cornetas, levantando balões e vestindo camisetas de diferentes "times", como Charme e Girassol. As torcedoras, na verdade, eram revendedoras da empresa americana de vendas diretas Tupperware Brands - conhecida por seus potes para armazenar alimentos -, e os clubes que elas representavam eram os 58 distribuidores da companhia no Brasil. Cerca de 4 mil pessoas, de moças de 20 e poucos anos a senhoras de cabelos brancos, vieram de todo o Brasil para assistir à palestra do CEO mundial do grupo, Rick Goings.

Além de mensagens motivacionais, um dos recados que Goings passou às revendedoras foi: "concentrem-se nas festas". Ele se referia às "reuniões Tupperware", encontros organizados pela força de vendas da marca para demonstrar os produtos a amigos e familiares. Essa estratégia - reforçada pela chilena Paola Kiwi, diretora-geral no Brasil - vem dando tão certo que o país teve as maiores taxas de crescimento da Tupperware nos últimos sete anos, entre os cem mercados da empresa.

"Nos últimos cinco anos, crescer de 40% a 50% no Brasil tem sido uma norma", disse o executivo, horas antes de sua palestra, em entrevista ao Valor. "Temos espaço para manter esse ritmo, porque ainda temos um nível de penetração baixo. A infraestrutura de varejo é limitada fora do eixo Rio-São Paulo, o que significa que temos menos competição".

No mundo, a receita líquida da companhia cresceu 8% no ano passado, para US$ 2,58 bilhões. O Brasil está entre os sete maiores mercados da empresa e movimentou mais de US$ 100 milhões em 2011. A força de venda no país é de 150 mil pessoas, pequena se comparada às gigantes de venda direta no Brasil, como Avon e Natura (esta última tem mais de 1,2 milhão de consultoras). Segundo Goings, o número de revendedoras da Tupperware cresce a uma média de 35% ao ano no país. "Quer dizer que mantemos alto nível de produtividade", diz, referindo-se às vendas por revendedora.

Além da Tupperware, o grupo vende sete marcas de produtos de beleza no mundo. Mas a marca-mãe representa 70% do faturamento global. No Brasil, a empresa tem apenas a marca de cosméticos Fuller, desde 2006, que responde por menos de 10% do faturamento. Goings, que já foi executivo da Avon, chegando a comandar a operação americana, olha com cautela para o competitivo mercado de beleza no Brasil. "A Fuller está construindo a marca devagar", diz Goings. O negócio principal continua sendo a Tupperware. "Nós não temos competição direta e somos conhecidos pelo alto padrão de nossos produtos."

Mas para quem só associa a marca Tupperware aos potes para guardar alimentos, o executivo sustenta que ela deixou de ser só isso. "Nós inovamos e criamos novas tecnologias para armazenar queijos e vegetais, preparar alimentos, cozinhar no micro-ondas". Os produtos novos representam 25% das vendas da Tupperware todos os anos. O item mais vendido em 2011 foi um pote com lâminas de aço, para cortar temperos. Ontem, Goings usou toda sua vocação de "showman" para demonstrar o utensílio à plateia. Numa competição em que o perdedor deveria "virar" uma dose de cachaça, ele convidou um gerente de vendas para cortar uma cebola com uma faca e comparou ao resultado obtido por seu "best seller".

O Brasil e outros países emergentes, como a Índia, hoje fazem a alegria do grupo, que amargou perdas nos Estados Unidos e na Europa nos últimos trimestres. De abril a junho, as vendas subiram 40% no Brasil, mas o resultado global não é animador: recuo de 5% na receita e de 80% no lucro líquido.



Veículo: Valor Econômico