Não foi só no nome que a Redecard mudou. Rebatizada como Rede, a credenciadora também repaginou a estratégia. A agressividade com que conquistou grandes lojistas após a abertura de mercado, em 2010, ficou para trás. Agora, a credenciadora de cartões, que captura o meio eletrônico de pagamento no varejo, vê pouco espaço para guerra de preço no segmento. Também se mostra mais disposta a fisgar os pequenos comércios, mesmo que isso signifique sacrificar ganhos de volume em prol de melhor rentabilidade.

"Após o fechamento de capital, deixamos de ter a pressão de entregar números todo trimestre", afirmou Milton Maluhy, presidente da Rede, em evento de lançamento da marca. "Alguma volatilidade de market share, ainda que para baixo, é esperada, na medida em que trabalhamos nossa estratégia de longo prazo. Depois, serão possíveis ganhos de market share de forma mais sustentável", disse.

Quando seu controlador, o Itaú Unibanco, fechou o capital da credenciadora, a Rede detinha cerca de 41,5% de participação de mercado, em dezembro de 2012. Em junho deste ano, a fatia encolheu para 40%. Maluhy criticou o que chama de "aluguel de market share" na competição do setor de cartões. "Você traz 'share' ao oferecer preço mais baixo ao grande varejo. É um ganho que vem rápido e vai mais rápido ainda, quando ele recebe oferta de preço menor."

Esse é um dos motivos que explicam o foco da Rede em pequenos comércios. "Os pequenos clientes não movem o ponteiro de 'share', mas movem o de rentabilidade", afirmou. Mais rentáveis, como têm menor poder de fogo para negociar preços, os pequenos lojistas ajudam a criar um colchão de ganhos que possibilita, em tese, maiores descontos nos grandes.

Maluhy adotou discurso semelhante ao da rival Cielo ao afirmar que as discussões com grandes lojistas precisam ir além do preço. "Queremos sair apenas da discussão de preço para o que podemos oferecer de valor agregado, seja no universo de meios de pagamento, seja nos produtos e serviços bancários", afirmou o executivo.

No terceiro trimestre do ano passado, a Rede assustou o setor de cartões - inclusive a concorrência - e tomou da rival Cielo grandes clientes. A perda equivaleu a R$ 12 bilhões em volume financeiro anualizado. Maluhy não descartou que o movimento possa se repetir, em casos pontuais, mas afirmou que o espaço para oferecer descontos a grandes lojistas, sem destruir margens, é reduzido.

No grupo de clientes que a Rede classifica como varejo, com volume de vendas em cartões de até R$ 3 milhões, a taxa de desconto cobrada de lojistas está entre 3% e 3,5%, disse Maluhy.

O Mobile Rede, leitor que, acoplado a um tablet ou smartphone, permite a aceitação de cartões como uma máquina POS é uma peça importante na conquista do pequeno varejo. "É um produto complementar ao POS. Os clientes que deixarem um POS para leitor serão uma quantidade pouco relevante", disse. O leitor custa R$ 129,00 mas não cobra aluguel mensal.



Veículo: Valor Econômico