A Tupperware Brands Corp., fabricante de recipientes de plástico para comida, tomou um caminho surpreendente para vender mais na América Latina: perfumes e cremes para a pele.

Depois de se dar conta, cerca de 10 anos atrás, que os consumidores da região gastavam acima de 20 vezes mais em produtos de beleza do que em recipientes para sobras de comida, a Tupperware mudou sua estratégia.

Em 2005, ela comprou seis marcas de beleza, gastando US$ 557 milhões. Desde então, seu negócio de beleza foi crescendo, até chegar a 26% do faturamento total da Tupperware.

"Existia antigamente um ladrão de bancos chamado Willie Sutton que, quando lhe perguntavam por que ele roubava bancos, respondia 'é lá que está o dinheiro'", diz Rick Goings, presidente da Tupperware. "Essa é a razão de termos [o negócio de] beleza lá."

Em 2011, a receita total da Tupperware foi de US$ 2,6 bilhões. As vendas na América Latina cresceram 50%, impulsionadas em grande parte pelo Brasil. E perto de metade dos US$ 711 milhões faturados na América Latina vieram da categoria de produtos de beleza.

O resultado não só ilustra a demanda por cosméticos na América Latina - onde a Tupperware é mais conhecida pelas linhas Fuller e Armand Dupree -, mas também que o modelo de venda direta é uma abordagem frutífera na região.

A combinação de uma classe média em crescimento e a pequena presença do varejo fora das grandes cidades, além da oportunidade de novas fontes de renda para mulheres, faz da venda direta um modelo popular nesses países, diz ele.

Goings não é um estreante nos negócios de beleza ou de venda direta. Ele fundou uma empresa que vendia alarmes de incêndio de porta em porta durante o seu último ano na faculdade.

O executivo de 66 anos passou 7 na rival da venda direta Avon Products Inc., antes de ser recrutado em 1992 pela Tupperware, cujos recipientes são vendidos por representantes independentes.

Os representantes de vendas da Tupperware na América Latina montam "spas" temporários nas suas casas com ênfase no relaxamento e tratamentos de beleza. Eles então vendem produtos para a pele, fragrâncias, cosméticos e outros itens para os visitantes.

Antes de apostar no setor de beleza da América Latina, Goings diz que olhou os resultados do "índice de vaidade", uma pesquisa conduzida em diferentes localidades para medir a atitude dos consumidores em relação à aparência. As mulheres venezuelanas ficaram em primeiro no ranking da vaidade, com muitos outros países latino-americanos vindo logo atrás, diz ele. "Tem influência em onde ela gasta o dinheiro dela", diz ele.

Em certos lugares da América Latina, beleza responde pela maior parte das vendas da Tupperware. Na Argentina, ela corresponde à metade, e, no Uruguai, ela fica em torno de 70%, diz Goings.

A região é a única no mundo onde a Tupperware diz aos seus associados para se concentrarem em beleza primeiro e então tentar vender também os outros produtos da Tupperware, diz Goings, que chama isso de "abordagem Cavalo de Tróia".


Veículo: Valor Econômico