Conhecer o perfil do consumidor para potencializar as vendas é uma prática utilizada por apenas 30% dos micro e pequenos comerciantes. Pesquisa feita pelo Sebrae-SP com 2.552 negócios do Programa Comércio Varejista mostra que cerca de um terço dos estabelecimentos têm cadastro de todos os clientes. Quando se trata de pós-venda a situação é pior: 69% não sabem ou nunca fizeram esse tipo de ação.

Segundo o consultor do Sebrae-SP, Gustavo Carrer, cadastrar os clientes é importante para entender melhor os compradores, planejar as compras e promoções. " um benefício para direcionar todas as decisões do empresário."

A partir do cadastro, o empresário poderá utilizar mecanismos de comunicação de menor custo, como e-mail marketing, mala direta, redes sociais e telefone. "A tendência é gerar resultados mais rápidos com essas opções. O valor mínimo para anunciar em rádio ou outdoor é superior do que o pequeno empresário pode gastar e nem sempre consegue atingir o cliente desejado", afirma Carrer.

Ao ter o contato do cliente, o empresário tem como dar atenção ao pós-venda, que pode ser dividido em três tipos. O primeiro deles é para verificar o nível de satisfação em relação à loja e o uso do produto. O segundo deve ser feito para avisar sobre uma promoção, uma novidade ou algum evento. Uma outra opção é usar o pós-venda para recuperação de clientes inativos.  uma forma de fazer um diagnóstico e trazer o cliente de volta.

O contato pode ser feito como o cliente preferir. O ideal é, no momento do cadastro, perguntar se a pessoa se incomoda em receber um e-mail ou um telefonema. " melhor começar devagar, perguntar aos poucos para o cliente e orientar bem os funcionários na hora da abordagem", diz Carrer.

Atender bem o cliente e fazer o pós-venda estão entre as preocupações das sócias da loja Constanza Modas, Fátima Figueiredo Fernandez e Eliana Figueiredo. " preciso ter diferenciais para sobreviver diante da concorrência", diz Fátima Fernandez, que costuma ligar para as clientes e avisar sobre peças novas, planeja brindes em datas comemorativas e investe no treinamento de funcionários.

A pesquisa do Sebrae-SP mostrou outro dado preocupante: 39% das empresas não têm meta de vendas. "A empresa inicia o mês e não sabe quanto vai faturar. Essa falta de gestão é muito perigosa", afirma Carrer.


Expansão - O mês de fevereiro foi positivo para as micro e pequenas empresas, que registraram um aumento de 8,2% no faturamento em comparação com o mesmo mês do ano passado.

Favorecidas pelo aumento de 14% do salário mínimo e pela base de comparação fraca, as empresas do comércio apresentaram o melhor desempenho em fevereiro, com alta de 13,5%.  o que mostra a pesquisa de conjuntura Indicadores Sebrae-SP, realizada com apoio da Fundação Seade.

Todos os setores apresentaram indicadores positivos. A indústria cresceu 1,9% e o setor de serviços, 3,4%.

O desempenho mais fraco da indústria tem sido influenciado pela concorrência com produtos importados e pelo efeito dos aumentos dos juros básicos (Selic) ainda no primeiro semestre de 2011 uma vez que é o setor que geralmente mais depende de financiamento. Dicas:

* Fazer o cadastro dos clientes é importante para conhecer o perfil dos compradores e planejar compras e promoções;

*  indicado fazer o pós-venda para saber o nível de satisfação do consumidor, para avisar sobre promoções ou para recuperar clientes inativos;

* O contato pode ser feito por e-mail ou telefone. O indicado é perguntar o que o cliente prefere;

* O funcionário deve ser orientado sobre a abordagem do cliente. O indicado é começar aos poucos. Não é preciso ter todas as informações no primeiro contato.


Veículo: Diário do Comércio - MG