O experience marketing (mercado de experiências) movimentou US$ 18 bilhões no mundo em 2010. De acordo com a empresa O Melhor da vida, especializada no ramo, o segmento no Brasil foi inicialmente explorado por meio de produtos vendidos a corporações, que com isso presenteavam seus funcionários, e somente depois foi à Internet, onde encontrou um público consumidor mais amplo. Hoje, as companhias brasileiras deste segmento criam estratégias para expandir o comércio de experiências, que envolve a venda de saltos de pára-quedas a viagens exóticas e jantares românticos, entre outros exemplos. Lojas próprias, pontos de representação e venda direta compõem as novas frentes de atuação do negócio no País.
Com R$ 2 milhões para gastar, a Pandora Experiências, por exemplo, quer estar presente em 50 estabelecimentos comerciais paulistanos até o fim do ano. "É um mercado que ainda está muito verde no Brasil", afirmou o sócio-fundador da Pandora Experiências, Ricardo Ferreira. O empresário citou as condições favoráveis do País, como a ascensão da classe média, o hábito de presentear e as paisagens naturais, que incentivam a aquisição de experiências turísticas - a exemplo de um voo sobre Foz do Iguaçu.
A Pandora já investiu R$ 1,1 milhão (e vai investir mais R$ 900 mil) para pôr seus produtos à venda em 50 lojas de bairro (três das quais já consolidadas) e duas grandes redes de varejo (entre as quais, a Livraria Nobel). Tudo isso em São Paulo, antes que 2011 termine. "Por um lado, vamos fazer o alargamento dos pontos de venda; por outro, baratear o produto para um nível que seja confortável para o consumidor da classe C", contou Ferreira.
A ideia é divulgar as experiências para a classe média paulistana, com foco nas faixas econômicas B e C. Em seguida, disseminá-las em outros estados. A Pandora surgiu em dezembro do ano passado, quando conseguiu vender R$ 100 mil em apenas dez dias, na véspera do Natal. Ricardo Ferreira, um lusitano, participou da fundação da empresa depois de vender sua cota da companhia A Vida é Bela.
A primeira empresa do executivo iniciou suas atividades em novembro de 2009. No ano seguinte, ele estima ter registrado um faturamento de R$ 2 milhões. A Vida é Bela, que cresceu 300% entre 2009 e 2010, segundo Ferreira, divulgou que tem a expectativa de faturar R$ 14 milhões neste ano. "Apesar de ser um mercado ainda pouco conhecido no Brasil, estamos bastante otimistas", disse a atual diretora-geral da empresa, Cristina Reis. A marca está presente em dez pontos de venda, mas pretende chegar a 300 ainda em 2011. O plano inclui a presença em grandes varejistas, como hipermercados.
"Num momento em que o consumo de produtos está cada vez mais fácil, o componente emocional, os valores e as sensações ganham mais relevância. O mercado de experiências é uma tendência", analisou Cristina.
Nesse passo, a concorrente O Melhor da Vida investe R$ 300 mil na abertura de 20 quiosques e lojas próprias que devem entrar em atividade até o Natal de 2012. A disposição das lojas é pensada para atender à classe C, com foco em shopping centers populares, igrejas e universidades. O objetivo, ao lado de outras ações de marketing, é incrementar o faturamento com a inclusão da classe emergente no mercado das experiências.
"Percebemos que há uma democratização do luxo, que cada vez mais permeia outras classes sociais", observou o diretor Executivo d' O Melhor da Vida, Jorge Nahas. Em 2010, a companhia cresceu 150% e lucrou R$ 6 milhões. A projeção para este ano, segundo o empresário, é de aumento de 30% a 35% da receita.
Venda direta
Outra frente de atuação recém-inaugurada pelo ramo das experiências é o comércio feito por representantes individuais, de porta em porta. A venda direta é a aposta d' O Melhor da Vida para a efetiva conquista de consumidores da classe C. Atualmente, 70 revendedores trabalham para a empresa - cerca de 20 são dedicados aos clientes da classe D.
"A gente vê muito cosmético, alimento etc. na venda direta, onde nunca há inovação. A inovação é uma ousadia que atrai público", defendeu Nahas. O Melhor da Vida está investindo (até o fim do ano que vem) R$ 500 mil na contratação de representantes de vendas. A meta é ter 1.000 revendedores até dezembro deste ano, e mais 2.000 no próximo ano.
Uma justificativa para o uso do modelo comercial é que, como o mercado das experiências ainda é recente no Brasil, o vendedor precisa explicar ao consumidor o que o produto é, o que pode ser feito por revendedores. "Assim, incutimos a ideia na população. Sai mais barato que a venda no grande varejo, porque é um canal de custo baixo", disse Nahas.
Soma-se a essa estratégia a oferta de experiências mais baratas, escolhidas especialmente para o consumidor menos abastado, com a possibilidade de parcelamento inclusa no pacote.
Veículo: DCI